杜静

一 击 即 中 的 投 标 技 巧

课程简介：

招标作为一种主要的采购方式，而投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入企业的日常工作。随着国家招标投标相关法律法规的完善和监管力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标项目的时代已经一去不复返了！一个招标项目少则几十万、几百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目而飞黄腾达，而有的企业则因为投标业务人员的素质与能力不够而错失企业发展的良机！因此，培养掌握高超熟练的投标技巧，同时明晰招投标相关法律法规的从业人员，是每一个投标企业的当务之急。

本课程是国内最早的项目投标课程，已经十数年和数千学员的验证，获得绝大多数受训企业与学员的赞誉。它与其他投标课程不同的是，通过目前国内的投标乱象透视招投标活动的本质，通过对于人性和招标方弱点的精准把握，施展长袖善舞、功夫在诗外的独门绝技，一招制敌。本课程采用互动体验式的教学方法，具有更多的案例研讨，实战分享和情境演练。

课程对象：

销售总监、客户经理、项目经理、技术支撑经理及相关项目投标业务人员

授课方式：

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试、活动体验（分组就座，小班教学，人数以不超过40人为宜）

授课时间：

2~3天

课程内容：

一、招标投标基础知识及相关法律法规

1、招标投标的基础知识：概念、特性与分类

2、招标投标与其他采购方式之间的关联与异同：包括询价、竞价、谈判、比选、单一来源采购等

3、招标投标最新法律法规与政策：法律框架、条块分工、必须招标制度等

4、招标投标争议的解决：民事争议、行政争议、时效规定

案例分析：登机桥问题

案例分析：招标规范问题

二、控标技巧

1、招标投标活动的本质

2、招标方的弱点透视

3、投标方的主观能动性和任务

4、投标项目信息的收集

5、与招标方发展从信任到依赖的关系

6、强化对招标方的技术影响力

7、将招标方认可的我方优势植入招标文件的方法

8、评标细则的灵活设计确保中标

案例分析：两个投标人的悲喜剧

量表测试：人际风格类型

案例分析：广州轨道交通工程建设招标-评标办法

小组研讨：综合评分法评标

控标练习：实战项目投标策略与行动计划

三、应标技巧

1、招标文件的阅读理解与分析：架构、保证金、有效期、联合体、转包与分包等

2、投标策略与报价技巧

3、调整技术方案以降低成本

4、投标文件的编制：技术要求的逐条量化应答等确保实质性响应

5、会导致废标的情形

6、其他参与招评标过程的注意事项：签署、密封、装订、修改、递交、参加开标会等

案例分析：某项目招标文件的阅读理解与分析

案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕

案例分析：李嘉诚的投标

案例分析：昏招也中标

案例分析：利用无效标维权

四、讲标技巧

1、内容的组织技巧：听众分析、针对性、利益

2、视觉材料与视觉辅助设备的使用：PPT、挂图、白板、幻灯机、投影仪等

3、讲标人的综合素质修炼：心态、表情、目光、手势、站姿、移动、语气语调等

4、说服模型：突出投标产品和方案的特点和优势

5、如何回答提问应对质疑

6、分工配合问题

情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现