赵中翔

投标核心技能提升

课程背景：

对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？

本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素，进而导出中标技能提升技巧。

课程收益：

● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

课程规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展，确保从学到习

课程大纲

导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题

第一讲：评标过程揭秘

一、评定原则

1. 评定一致

2. 评定分离

案例：深圳市现行评标办法

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1. 评标委员会构成和来源

2. 评标基本流程和方法

1）评标专家的分类模型

2）评标各方心态

案例模拟：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

案例：主观客观分的区别对待

小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？

第二讲：招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

1）权重、分布、分点

2）主观分与客观分

3）层级、范围、数字、和与或

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

第三讲：投标文件编制技能提升

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1. 形式要求

1）目录

2）商务部分

3）技术部分

2. 逻辑要求

1）资格要求

2）实质性条款

3）评分材料

案例模拟：针对一份安保项目的招标文件，列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作的要领

1. 一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2. 三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

3. 四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

四、陪围分析

1. 法律要求

1）法律认定

2）惩罚措施

2. 现实情况

1）逼上梁山

2）控标需要

3）不法之徒

模型：4 Pei模型

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. 控标总逻辑回顾和复习