陈楠

精细化沙龙策划与营销实操特训营

课程概述：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战，互联网+的经营思维植入，让银行价值在客户导向需求中逐渐清晰。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。如何在新常态的网点经营中更加凸显银行的核心价值，建立以客户需求为导向的营销管理系统，将成为每位银行营销管理者所面临的核心问题。

沙龙活动已经成为了银行网点营销的必备活动，但为了开沙龙而开沙龙的情况也越来越明显，很多营销管理干部在沙龙的经营和管理方面并没有建立系统的经营理念，沙龙营销依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对沙龙经营产生了抵触情绪。

如何以客户为核心策划一场别开生面的沙龙？

沙龙的组织要经历几个不同的阶段？

如何通过沙龙经营管理提升网点工作人员的组织效能？

不同的沙龙形式能够为网点带来什么样的效果？

《精细化沙龙营策划与营销特训营》课程通过讲解和分析丰富多彩的沙龙组织形式，帮助学员建立客户导向型的沙龙经营思维，结合互联网+营销管理理念以及网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建沙龙经营管理的系统，让沙龙营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程收益：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙式营销认知

2.系统布局：建立沙龙式营销体系，学会沙龙经营的战略布置

3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍，人人会经营沙龙

4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书

6.团队合作：解读沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

授课风格：

寓教于乐：案例丰富，故事精彩

实战点评：落地性强，实践度高

系统完善：可复制性，即学即会

详尽亲和：细致入微，亲和力强

课程时间：3天，6小时/天

授课对象： 个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、客户经理

授课方式：教练式辅导+视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练

第一讲：互联网+精细化沙龙经营策略（6H）

一、互联网金融给我带来的几大思考

1.互联网金融是敌还是友

2.互联网时代的客户价值构成

3.构建核心价值的网点经营策略

案例分析：珠海银行的社区银行建设

4.与客户产生链接的三种形式

二、沙龙（活动）营销陷入的六大怪圈

怪圈1：为了开沙龙而开沙龙，员工怨声载道

怪圈2：沙龙送了很多东西，客户却越来越少

怪圈3：沙龙结束后，就再也约不到客户

怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果

怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

小组研讨：目前我们各支行是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解决？

三、建立客户导向型沙龙经营思维

1.从沙龙历史看沙龙经营的意义

2.三类价值客户的核心诉求

3.沙龙营销的五大形式

4.建立客户导向型沙龙营销思维

案例分析：带百万资产客户去踏青，实现一加一转介绍

案例分析：网点贵金属营销沙龙，每天无限次高成交

四、精细化沙龙的营销策划

1.沙龙策划的六要素

2.沙龙策划的三个阶段

3.沙龙的联动营销设计

4.经典营销策划案例解析

小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，设计一个沙龙营销方案，并进行讲解

第二讲：精细化沙龙的人员分工与辅导（6H）

一、建立沙龙经营的五大理念

理念1：沙龙营销是组织行为而非个体行为

理念2：沙龙营销的核心是客户不是我们

理念3：沙龙营销的组织结构必须井然有序

理念4：客户的通过细节来进行判断的

理念5：沙龙营销是培养和挖掘客户的过程

二、精细化沙龙营销的人员分工

1.会务组的分工及实操

礼仪人员.音控.灯光.摄影.场控

2.展示组的分工及实操

主持人.主讲嘉宾.分享嘉宾

3.客户经理团队的分工及实操

实操演练：各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

三、精细化沙龙合作细则

1.会前迎接组合拳：礼仪.顾问.主管的配合

2.座位安排要穿插：VIP.顾问.礼仪的配合

3.现场服务很关键：场控.音控.灯光.礼仪.摄影.顾问的配合

4.附加服务重品质：主讲.场控.礼仪.顾问的配合

5.现场促成逐级增：顾问.主管.主讲的配合

6.有迎有送还会来：顾问.主讲.礼仪的配合

情景演练：模拟场景演义一场沙龙，讲师进行点评

小组研讨：各小组磨合过程中要有哪些注意事项

四、个体合作意识决定组织成败

1.分工补位：我们是一个集体

2.全员统一：我代表我的组织

3.氛围带领：我应该配合造势

4.序位协助：我尊重组织序位

5.相互引荐：我们是一个家庭

6.VIP客户通道：我代表优质客户

小组研讨：我们还能做的更好吗？

第三讲：精细化沙龙的运营系统构建（6H）

一、沙龙运营系统要解决的组织问题

问题1：客户的来源

问题2：客户的维护

问题3：产品的营销

问题4：员工的培养

问题5：团队凝聚力

二、构建精细化沙龙运营系统

1.建立沙龙经营小组

2.制定沙龙营销话术

案例分析：精细化沙龙话术板块与话术合集

3.运用沙龙经营工具

4.设定沙龙经营考核

5.规划系统培训辅导

小组研讨：结合精细化沙龙运营系统的五大模块，制定网点沙龙运营计划

三、沙龙经营的目标管控和氛围营造

1.沙龙经营的三大目标

2.沙龙经营的全员目标统一

3.沙龙经营的内部氛围营造

案例分析：某银行营销旺季的职场布置

4.沙龙经营的外部氛围营造

案例分析：某客户经理持续的微营销造势

四、沙龙客户的后续追踪系统

1.沙龙客户的价值开发与追踪

工具使用：《客户反馈表》

2.沙龙营销的组织问题解决方案

3.沙龙运营阶段的晨夕会经营

工具使用：《沙龙追踪反馈表》

五、沙龙经营的魂.魄.神

1.沙龙经营的魂：客户体验

2.沙龙经营的魄：资源整合

3.沙龙经营的神：发展战略

小组研讨：结合网点经营情况以及客户分析，制作年度外拓活动规划。

课程小结及问题解答