杨阳

公私联动与客户精准营销

课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景：

1. 竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2. 多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3. 客户多样化金融需求：一站式金融服务。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程收益：

● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概况；

● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点；

● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理对公对私

课程方式：理论讲授+案例分析

课程大纲

第一讲：中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：中行的留学一站式服务营销

2. 由利差为主向中间业务做转型

案例：余额宝探秘

3. 由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台含一卡通营销方案

第二讲：公私联动四字诀——群链面包

一、客户群的概念

1. 公司类客户个金的需求

1）集团类的客户一一现金管理系统下的

2）政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财

3）事业法人客户的需求特点

4）小企业主类客户的需求特点

二、行业链的概念

1. 上游企业一一供应链

2. 核心企业一一1+N模式

3. 下游企业一一销售链

4. 终端客户一一分期业务

三、需求面的概念

1. 公司客户的五大类需求

1）融资的需求

2）理财的需求一一结构化公司理财

3）采购降低成本的需求

4）扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销

5）管理的需求一一现金管理

2. 单个客户的三类需求

1）个人的需求

2）家庭的需求

3）所在企业的需求

四、产品包的概念

1. 核心产品+附属产品

2. 切入产品+后续产品

3. 互补产品与替代产品

4. 1+1>2的综合金融服务

第三讲：客户市场细分和定位

一、共同的客户

1. 银行客户按行业划分分析

2. 银行客户按规模划分分析

1）小型企业

2）中型企业

3）大型企业

4）外资企业

3. 小额无贷户营销服务策略

二、明确目标客户

1. 确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析

2. 目标客户交叉销售需求分析

3. 翻转课堂

1）采购类客户需求分析

2）销售类客户需求分析

3）理财类客户需求分析

4）融资类客户需求分析

5）资金管理类客户需求分析

案例分析：某医院综合服务方案分析

案例分析：某公司现金管理平台业务

案例分析：电子银行业务联动公私客户

三、如何通过联动营销支持业务的发展（头脑风暴）

1. 为什么我们这么累，存款还是上得慢?

2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6. 为微小企业老板提供创业贷款

7. 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

8. 向企事业高管人员介绍个金服务

9. 以个金产品服务于企事业单位的客户

10. 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

11. 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

12. 向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

13. 通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

四、转介绍话术模拟演练、点评

五、联动营销管理

1. 团队协作，联动营销

1）网点岗位构成及明确岗位职责

2）联动滞后的网点会遇到的问题

3）技巧运用，提升效能

成功案例借鉴：某银行联动营销视频

成功案例借鉴：某银行的联动考核机制

第四讲：综合交叉销售锁定客户

一、企业客户的综合金融服务方案

1. 大企业客户的企业需求

2. 批量开发中高层个人客户

二、私人银行小企业主的综合金融服务方案

1. 企业主的公司融资需求

2. 个人的理财需求

第五讲：公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

1）个贷业务营销要点

2）开展个贷业务营销要遵循的原则

3）明确市场细分，选准目标客户群

4）大力发展重点个贷产品

5）开展交叉销售，凸显综合效益

成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务“双丰收”

2. 服务三农产生业务机会

案例：银政企交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：银医卡

案例：物业卡

4. 利用产业链金融进行综合营销

案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售

5. 商户批量营销产生的机会

案例：4s店综合服务方案

6. 事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：银校通的交叉销售机会

7. 投行产品带动公私联动

案例：资产管理计划产生业务机会