孙艺庭

新宏观经济趋势下

私行客户（高端客群、高净值和大客户）的高效维护与拓展

课程背景：

瑞士银行和普华永道联合发布的一项报告，报告中提到，中国亿万富翁的增速目前持续保持在全球排名第一的水平，从绝对数量来看排名也逐年提高。针对这些高客，不同金融机构定义不同，有的指的是家庭可支配资产在600、800或者1000万以上，并且有持续获得较高收入能力的人，当然纯粹的有钱只能算是高收入阶层，与此同时他们还具备相匹配的生活理念和财富观。这些高客现阶段是怎样看待财富的，他们是怎么配置资产的，他们正在关系焦虑哪些问题，他们愿意采用的解决方案和对应思路是什么样的，他们经常出现在哪些场景里，又该如何建立客户信任等问题，都是我们高端客户顾问、投资顾问、财富顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位需要了解和学习的，然后更加高效的去拓展和经营。

课程收益：

● 2024年中国宏观经济趋势分析与个人综合服务能力提升

● 私行、企业主和董监高（减持、分红）等客群经营策略

● 其他核心高端客群经营策略与谈资培养及私董会策划

● 大客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：各金融机构的主管领导、高端客户顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：2024年中国宏观经济趋势分析与个人综合服务能力提升

一、2024年中国宏观经济趋势分析

1. 国际环境之全球趋势发生深刻变化正日益显性化

2. 经济增速放缓之宏观经济与企业、个人及家庭投资的基本逻辑关系+利率下行化

3. 中国经济正在从高套利时代向高质量增长转型

4. 从投机型股市转型到投资型股市

5. 2024新《公司法》修订-热点解读

6. 中国的老龄化趋势分析与危机的应对

二、与高端客户相匹配的软实力之10策略

1. 真诚至上

2. 跨学科化

3. 认知同频

4. 专业提升

5. 尊重共情

6. DISC性格解析

7. 1+1+N

8. 视野要宽

9. 画像要细

10. 储备要多

案例分享：高端客户用户置地的新用户贵问题：全案解决

三、维护高端客户客户的五个商

1. 法商能力

2. 税商能力

3. 企商能力

4. 情商能力

5. 逆商能力

案例分析：个人LP投资专向基金成功率的核心技巧

四、维护高端客户客户的五个力

1. 需求挖掘能力

2. 资产保值能力

3. 资产增值能力

4. 财富传承能力5. 资产配置能力

案例分析：高端客户顾问的实践能力-以保险金信托和家办为例分析

五、与高端客户相匹配的硬实力

1. 产品树：现金管理类\固定收益类\权益类\混合类\海外投资

2. 稀缺产品\稀缺机会\特别机会

第二讲：私行、企业主和董监高（减持、分红）客群经营策略

一、企业发展（上市）全流程

1. 阶段：初创期-成长期-成熟期

2. 商机来源-目标客户-客户视角的业务需求-我们可以怎么做

二、企业角色B端\C端需求

1. 企业主

2. 财务总监

3. 董秘

4. 人力总监

5. 股东

三、减持特征及经营策略

1. 存量客户：减持人类型之大股东\董监高\特定股东

2. 新客户：关系渠道\客户潜力判断\通过展示私行服务+家办等相关专业知识拿下客户

四、解禁减持类型与不同减持时点，我们该做什么

1. 首发原始股解禁\股权激励解禁\定增解禁

2. 三阶段：即将\刚刚解禁-拟减持-已减持

五、董监高客户减持后需求分析和经营策略

1. 客户需求：投资需求\财富保障\税务筹划\高端置业

2. 需求分析：专属方案省事省心\资产保全财富传承\平稳减持税务筹划\政策解读房贷支持

六、场景化服务思路

1. 分红解禁减持

2. 并购\PEVC已投

3. 股权激励

4. 跨境上市

第三讲：其他核心高端客群经营策略

一、按照客户职业来划分

1. 全职太太

2. 富二代

3. 高管金领

4. 专业投资人

二、按照生活风格来划分

1. 炫秀派高端客户人群

2. 勤勉派高端客户人群

3. 切实派高端客户人群

4. 保守派高端客户人群

5. 均衡派高端客户人群

三、设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号

1. 玉石珠宝常识

2. 高级茶叶及茶具常识

3. 因果\风水故事

4. 价值观和信仰等话题

5. 高端客户的成长史

6. 崇拜的人物

7. 喜欢读的书

8. 法商话题

9. 养老和健康话题等

案例分享：从王力宏离婚案看主妇婚姻风险、从湾区男事件看创富人士逆继承

行动学习：开场沟通的切入话题还有哪些

四、高客经营-金融共赢私董会-打造高客间的幕僚团

1. 借力思维升级

2. 私董会的三个角色

3. 私董会基础四步法

4. 私董会提问的禁忌

第四讲：大客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤

一、公私联动高知客户、企业主客户开发

1. 代发工资

2. 企事业单位

3. 政府机构

4. 民营企业

5. 金融机构

6. 小微企业

7. 集团类总对总、分对分

8. 对公经理个人关系联动

二、供应链企业主客户开发

1. 原材料

2. 上游供应链

3. 核心企业

4. 下游经销商

5. 终端消费者

三、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

1. 城市新区

2. 高端小区

3. 科技园区

4. 经济开发区

5. 高校园区

6. 经贸示范区

7. 金融园区、基金小镇

8. 国际社区

四、高端消费平台大客户开发

1. 奢侈品平台

2. 时尚会平台

3. 文化平台

4. 出行平台

5. 旅游平台

6. 其他平台

五、大客户圈层开发

1. 品酒会

2. 校友会

3. 高尔夫俱乐部

4. 商会年会

5. 知名大学EMBA

六、主动发起大客户活动开发

1. 主题茶艺会

2. 主题投资沙龙

3. 主题传承讲座

4. 名校教育讲座

5.商业领军论坛

七、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

1. 客户开发

2. 客户聚合

3. 个人IP打造

4. 亲人+朋友等新圈层

行动学习：大客户开发商业画布