杨阳

对公机构类客群营销策略与团队目标管理

课程背景：

机构类客户尤其是政府类客户的营销意义重大，具有前所未有的全局性和系统性，是银行的定海神针，机构客户的增加为银行重塑政府客户市场格局带来历史性机遇。机构客户的资金成为各家银行营销重点。为此近年来，多数银行设立机构业务部，定位为全行机构客户的管理与推动部门，负责机构客户、业务规划、客户关系、营销策略、定价管理的职能，统筹全行机构金融业务，精准定位目标，夯实存量，开拓增量，持续做透做深机构业务，把机构金融业务打造为第二增长曲线。

银行痛点：

1、竞争加剧：银行同质化竞争等

2、营销压力：多头营销、重复营销，资源浪费

3、客户需求：多样化，一站式金融服务

4、监管考核：KPI 考核，内控合规

课程收益：

● 角色定位——理流程

● 目标客户——必精准

● 营销技巧——需掌握

● 交叉营销——强关链

● 公私联动——见效快

课程时间：3天，6小时/天(可根据行方实际调整)

课程对象：中层管理者  行长对公客户经理

课程大纲

导入：机构客户画像（特点）

1. 政策导向性

2. 管理系统性

3. 行业垄断性

4. 需求综合性

5. 客户派生性

第一讲：机构类业务营销总论

一、财政客群营销策略

1. 财政行业发展基本情况

1）财政客户画像——财政存款业务、财政代理业务、行业特征

2）行业发展机遇及挑战

3）行业主管部门职能、构架

4）行业重点资金分类、性质及特点

2. 财政行业经营发展策略

1）拓客路径

2）拓展客户、资金策略

3）产品策略

二、社保客群营销策略

1. 社保客群画像

1）行业特征

2）社会保险的特征和功能

3）社会保险和商业保险的区别

4）社保业务的定义与特征

5）社保行业发展机遇及挑战

6）行业主管部门职能、构架

2. 社保业务账户体系与资金流转模式

1）账户体系结构

2）基金核算方式

3）资金流转模式

3. 社保客群经营发展策略

1）发展思路

2）重点拓展客户、资金及策略

3）产品策略

三、教育培训行业营销策略

1. 行业画像

2. 行业发展机遇及挑战

3. 行业主管部门职能、构架

4. 行业重点资金分类、性质及特点

1）教育行业经费收支模式

2）学校收费的有关规定

3）学校资金管理模式

5. 教育行业经营发展情况

分析：行业经营现状

6. 教育行业经营发展策略

1）发展思路

2）重点拓展客户、资金及策略

3）产品策略

四、医疗卫生行业营销策略

1. 卫生行业画像——行业特征

2. 行业发展机遇及挑战

3. 行业主管部门职能、构架

4. 行业重点资金分类、性质及特点

5. 卫生行业经营发展策略

五、国土行业营销策略

1. 国土行业画像

1）行业特征

2）行业发展机遇及挑战

3）行业主管部门职能、构架

4）国土监管资金流转性质及特点

2. 国土行业经营发展策略

1）发展思路

2）重点拓展客户及资金——各级政府机构、直属事业单位、下游企业客户

3）产品营销策略——政府部门服务产品、事业法人客户服务产品

3. 行际发展重点及策略

1）二级行

2）县支行

六、（政务中心）公共资源交易中心行业营销策略

1. 公共资源交易中心客群画像

1）行业主管部门职能、构架——公共资源交易中心、相关行政主管部门、下游企业

2）行业重点资金分类、性质及特点

2. 公共资源交易中心行业经营发展策略

1）发展思路

2）重点拓展客户、资金及策略

3）产品策略

4）行际发展重点及策略

七、绿色乡村振兴营销策略

1. 绿色乡村振兴

1）乡村振兴相关重要文件解读

2）乡村振兴机构发展动态

3）乡村振兴投融资模式解读

4）乡村振兴改革与三资营销

2. 绿色乡村振兴下银行营销重点

——乡村振兴下，财政资金营销的机遇

1）乡村振兴下银行三资营销

2）财政基层资金的营销

3）基层单位资金来源及特点

4）高标准农田项目资金的营销路线

5）耕地保护与农地开发的营销路线

6）林业资金项目营销路线

7）乡镇三资代管中心管理模式

8）乡镇三次贷款中心资金链营销

八、公检法司客户营销要点

1. 公安系统客户资金营销指引

1）目标客户

2）重点资金种类

3）合作点分析

4）成功营销案例

2. 检察院系统客户资金营销指引

1）目标客户

2）重点资金种类

3）合作点分析

4）成功营销案例

3. 法院系统客户资金营销指引

1）目标客户

2）重点资金种类

3）合作点分析

案例：成功营销

4. 司法系统客户资金营销指引

1）目标客户

2）重点资金种类

3）合作点分析

案例：成功营销

案例解读：

1. 校财局管

2. 校外培训机构资金监管

3. 城投公司营销

4. 国药控股公司营销

5. 智慧医院营销

6. 医疗保障局营销

7. 党费平台营销

8. 宗教平台营销

第二讲：业务营销

一、营销的六大技巧

1. 挖信息

2. 级对等

3. 精方案

4. 延服务

5. 提覆盖

6. 重合作

二、机构客户营销策略

1. 抢占制高点

2. 巩固根据地

3. 强攻大山头

4. 广结大联盟

5. 开辟新战场

第三讲：团队管理，绩效目标规划

案例导入：黑熊与棕熊的故事？

一、目标管理7步曲

第一步：策略定位

第二步：差距分析

第三步：改进重点

第四步：目标规划

第五步：关键措施

第六步：资源配置

第七步：行动计划

二、设定与分解目标

1. 目标分解时机

2. 目标分解要领

3. 如何与上级进行目标对话

4. 如何为下属制订目标

案例：某金融机构目标设定与分解

1）答疑与互动

2）课程回顾

3）积分抽奖

课程福利：赠送实战工具包

1. 网点工作流程规范检查表（各岗位）（网点经营现状分析表）

2. 网点经营类指标分析表

3. 网点经营现状swot分析表

4. 网点月度营销计划表分析表