陈楠

支行长转型的六项修炼

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 

在互联网时代，网点从业务办理的渠道逐渐转型为客户体验.客户链接.客户服务的重要渠道，银行的网点负责人也相应的发生了自己角色的转变。支行长要同时具备管理.营销.服务.教练的四重角色；要提升网点打造.员工管理.客户开拓.关系维护.安全管理的五项能力；同时一位优秀的支行长一定要具备领导力.执行力.学习力.协调力.营销策划.教练辅导这六项核心素质，我们把它称为支行长的六项修炼。

在本课程中，我们通过支行长的一天展开我们的研讨，从支行长的四个角色认知.五大核心能力以及六项修炼分别展开，通过案例分析.理论讲解以及小组研讨等形式，让学员充分了解这些核心素质和能力的重要性，并能够制定出符合自我发展的个人成长计划。培养出一批适应互联网时代发展的卓越支行长。

课程收益：

1.四大角色：帮助学员建立正确的角色认知，通过新常态下网点负责人的四大角色解析，帮助学员建立个人的定位以及发展计划

2.五项能力：基于四大角色的基础，帮助学员了解并掌握支行长应具备的五项能力：网点打造.员工管理.客户开拓.关系维护.安全管理

3.六项修炼：以网点负责人的个人成长以及网点成长为核心，解读网点负责人的六项核心素质的修炼：领导力.执行力.学习力.协调力.营销策划.教练辅导

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：网点负责人、支行长、网点主任

授课方式：实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课程大纲：

第一讲：新常态下支行长的角色认知（3H）

一、新常态下我国银行业转型的必然趋势

1.新常态下经济结构的转型

2.新常态下客户价值的转化

3.互联网+金融给网点发展带来的启示

4.网点发展的四个阶段

案例分析：标准化的百佳网点

案例分析：差异化的社区网点

案例分析：个性化的高端网点

5.网点负责人在转型中的重要作用

二、支行长的几个错误角色定位

1.营销员：网点最大的业务员

2.传话员：网点和总行之间的传话筒

3.灭火器：处理网点突发问题的灭火器

4.领导：以权利为核心的制度执行者

5.和事佬：毫无立场的管理者

三、支行长的正确角色认知

1.支行长的管理角色

2.支行长的服务角色

3.支行长的营销角色

4.支行长的教练角色

小组研讨：结合四大角色认识，分析研讨在过往的工作中，我们忽略了哪些角色职能？未来要如何做？

第二讲：支行长的五项核心能力培养 （3H）

一、网点打造能力

1.了解网点发展的战略意义

2.定位你的网点

3.改造你的网点

案例分析：80后网点负责人如何定位和改造他的网点，实现业绩翻翻

4.建立网点营销的互联网思维

案例分析：一个小小的微信订阅号，如何撬动网点的发展

5.网点打造的基本流程

小组研讨：根据网点打造的基本流程和定位思维，为自己的网点定位，并提出改造计划

二、员工管理能力

1.员工管理的重要性

2.员工管理的四大模块：目标管理.绩效管理.日常管理.亲情管理

3.员工管理的四种工具：培训.辅导.会议.激励

小组研讨：结合员工管理的四大模块和四种工具，对网点目前的员工管理情况进行剖析

三、客户开拓能力

1.客户的三三分类管理法

2.基于客户价值的客户开拓

3.掌握客户开拓的渠道

案例分析：如何有效运用互联网渠道开拓客户

4.掌握客户开拓的方法和工具

工具使用：客户关系管理建档工具

四、关系维护能力

1.关系维护的重要性

2.内部关系的维护

案例分析：某支行长对员工特殊通报的处理方法

3.外部关系的维护

案例分析：某支行长与周边商户的亲情维护

五、安全管理能力

1.网点的安全管理范畴

2.网点负责人的风险管控

3.突发事件的处理

视频分析：某银行突发事件警示案例

第三讲：网点支行长的六项修炼（6H）

一、卓越的领导力

1.支行长的三项管理

2.支行长的四大领导风格

案例分析：四大领导风格的支行长案例解析

3.卓越领导力模型解析

4.如何培养卓越的领导力

二、高效的执行力

1.高效执行力的两大标准：速度.结果

2.高效执行力的3S管理

案例分析：黄老师如何通过会议经营实现3S管理

3.高效执行力在管理管理中的体现

案例分析：某国有银行网点的卓越执行力

三、持续的学习力

1.学习力对支行长的重要性

2.系统化学习VS碎片化学习

案例分析：互联网碎片化学习系统的建立

3.打造学习型组织的有效方法

4.建立持续学习的动力机制

四、优秀的协调力

1.组织协调能力的重要性

2.组织协调中的两大要素：资源协调.人员协调

案例分析：某支行长活动组织与人员协调的方法

3.沟通的艺术

4.组织协调能力的培养

五、营销策划能力

1.支行长营销策划能力的重要性

2.以客户为导向的营销策划

3.以产品为导向的营销策划

小组研讨：根据所提供的情景，策划旺季网点营销方案

4.营销策划的六要素

案例分析：某商业银行的优秀营销策划方案解读

5.营销策划的执行

六、教练辅导能力

案例分析：错误的员工辅导带来的后果

1.团队教练的基本素质

2.教练辅导的流程

3.教练式一对一辅导

4.教练式一对多辅导

情景演练：根据所提供的情景，演练教练式辅导流程

课程总结及问题解答