诸强华

市场部职能职责与实战技能提升

     项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

课程目标：

1. 掌握市场营销基础知识与4P、4C、4R理论；

2. 熟练掌握工业品品牌传播与推广有效方法，找到提升品牌价值的捷径， 迅速提升营销团队的销售业绩；

3. 了解营销组织各级部门职能与职责；

4. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；

5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

6. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

9. 熟练掌控C139赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；

10. 学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；

11. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元  市场营销概述     

1. 市场营销定义及其特点

2. 营销与销售及推销的区别

3. 从4P到4C的理念转变

4. 销售部与市场部的四种关系

5. 工业品市场调研的定义、原则及类型

◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元  营销组织职能定位与职责  

1. 营销中心职能定位与职责

2. 事业部职能定位与职责

3. 分支机构职能定位与职责

4. 各级市场部职能定位与职责

第三单元   工业品品牌推广五位一体模式                         

1. 人员品牌推广

2. 企业推广品牌

3. 公关推广品牌

4. 广告推广品牌

5. 新媒体推广品牌

◇案例分享：日本重机（JUKI）市场推广急先锋——技术交流会

第四单元  如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇ 思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第五单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元   项目型销售流程管控与预测

1. 采购与销售的六个流程

2. 项目型销售关键节点管理

3. 项目阶段性辅助工具

① 销售漏斗管理的四大原则

② 个人计划和报表

4. C139营销模型：大项目管控与预测

※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

           训后开卷笔试