王飞

培训时间：1天（6小时）

培训方式：理论讲解+现场演练+分享

培训目标：

1.  帮助销售人员掌握终端市场开发的步骤与流程

2.  提升销售人员终端市场开发的核心技能

3.  提升销售人员终端客户管理的策略与方法

第一部分：终端门店（售点）开发

1. 辖区售点普查与建档

1) 收集辖区售点信息

2) 建立终端客户信息档案

3) 确定黄金售点

4) 制定开发策略

5) 分配开发、拜访任务

2. 拜访终端（售点）门店

1) 终端门店拜访情景演练

2) 了解公司与产品

3) 明确拜访目的

4) 确定拜访路线

5) 携带助销工具

6) 整理个人形象

3. 产品销售与铺市

1) 有效介绍自己、公司与产品

2) 精准的介绍产品

3) 掌握客户的需求

4) 说服客户的技巧

4. 终端门店（售点）生动化

1) 广宣品的投放与管理

2) 售点生动化与陈列

第二部分：终端门店（售点）管理

1. 终端售点的维护

1) 电话回访

2) 辅导终端产品销售技巧

3) 与终端建立良好的人际关系

4) 及时兑换各种承诺和补贴

5) 帮助终端解决问题

2. 终端市场信息收集与汇总

1) 公司产品信息收集

2) 竞品市场信息收集

3. 重点客户管理策略

1) 客户渗透策略

2) 客户价值管理

3) 客户标签管理

4) 客户盈利分析模型