吴鹏德

课程背景：

高层规划战略，中层制定战术，基层执行落地，然而战略、战术是否客观、理性、可达成？对于多数销售管理者而言，并无清晰而体系化的目标管理方法，由此在销售团队目标管理上，常见如下问题：

1）、目标仅做简单分解，无可论证、可推导的行动规划！

2）、虽有行动方向，却多是主观臆断，简单粗暴的经验推导，未能触及问题本质！

3）、有行动规划，却无法论证是否能支撑其达成目标。

目标管理，不仅关注结果指标，更关注达成目标的具体行动规划。有可保障的过程指标管理，方可输出可保障的可预期结果。

课程聚焦销售团队目标管理流程，从意识上树立目标管理的宏观认识，接着从明确清晰目标、定位和拆解问题、提出解决方案、制定行动规划四步骤。将战略目标化成行动规划，将行动规划化为日常任务。实现目标可预期。

课程收益：

● 掌握科学的目标分解的“1-2-3”法则与方法

● 掌握将结果指标拆解的方法，并找到最优路径；

● 掌握将目标化为行动计划的方法；实现过程指标与结果指标的匹配。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业管理者、销售管理者

课程方式：情景模拟+案例分析+工具运用

课程大纲

第一讲：思维篇-从目标中觉醒

一、心智模式-是什么阻碍目标完成？

情景互动：检测一下自己的心智模式

1. 心智定式：科学检测电子云

2. 是什么限制从优秀到卓越

3. 打破思维的墙：突破心智模式

二、目标管理流程-如何完成目标？

情景互动：常见目标失败“六个拍”

1. 心：愿景-引导动机

2. 志：目标-建立标准

3. 才：能力-提供资源

4. 财：结果-确保落实

观点：从志到财-落实目标就是补缺口

第二讲：目标管理-明确和理解问题

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

观点：战略不仅关注目标，更需关注路径、方法与资源！

一、明确和理解目标三步骤

第一步：明确问题要点

第二步：明确问题目标

第三步：明确问题资源

情景：销售部最近业绩不好、销售部最近状态散漫，如何明确和理解？

二、明确目标：“1-2-3”法则分配目标

1. “1”个原则：“好地种好粮”

2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”

3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

第三讲：定位和拆解行动路径

“元问题”：将宏观问题，化为最本质、最细小的待解决问题！

一、用公式思维拆解问题

案例：“帮老王找女朋友”，如何定位和拆解！

案例：如何估算销售利润

二、拆解问题的推理模式

“元问题”：将宏观问题，化为最本质、最细小的待解决问题！

案例：“帮老王找女朋友”，如何定位和拆解！

1. 假设驱动法

2. 搭建问题树

第四讲：将问题拆解到底-MECE法则

一、MECE两个特征

1. 不重叠分清

2. 无遗漏分净

二、MECE两个结构

1. 并列结构

2. 数理结构

案例：公式利润下降30%，如何找到主要原因？

三、做规划：将战略化成行动计划四步法

1. 头脑风暴做加法

2. 计算绩效积木

3. 可行性分析做减法

4. 计算下级目标任务

实战工具：将目标化为行动力

四、未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？

1. 内容问题-四类资源合理要

2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要

3. 时机问题-三个窗口期及时要

4. 战术问题-三个问题做备案

5. 预期问题-资源投入产出比