朱华

课程大纲

第一单元：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙

1.   交叉销售的产生

2.   销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”

3.   产品的知识程度与销售技术水平

4.   强行推销与启发说服式销售

第二单元：交叉销售的交流技巧

1.   让别人觉得舒服

2.   人际交流三要素

3.   主动发起交流

4.   三种交流风格

5.   学会对付愤怒

6.   关注客户不同的行为风格

      不同行为的量化

7.   交叉销售的提问技术

      问答的三个级别

      提问强度曲线

      三种不同的问题方式

      建立提问循环

第三单元：交叉销售过程管理

1.   交叉销售路线图介绍

2.   交叉销售的准备阶段

      产品信息

      产品表格

      内部指引表

      客户资料库

3.   交叉销售的展开阶段

      介绍

       站起来招呼客户

       产品咨询

       问对问题

       设计销售路线

      需求分析

       个人和金融问答

       内在化个人和金融需要

       探查验证

      需求履行，推出相关产品满足需要

4.   交叉销售的结束 阶段

      要求采取行动

       客源培植

       结束

       对付搪塞

      后续步骤：电话访问

第四单元：领头产品和交叉销售

1.   销售循环

2.   识别领头产品

3.   设计领头产品与关联服务

4.   销售领头产品与关联服务

5.   个人需求、金融需要和关联产品

第五单元：交叉销售的业绩评价

1.   销售与订单接受的区别

2.   评价交叉销售的效率

3.   交叉销售的案例研究123