赵原

应者汤汤，胜者为王——项目投标管理与中标技巧

课程背景：

2018年招投标法修订，2019年其实施条例也将修订。其中，对恶意低价中标的遏制、招标人定标权的界定、评标委员会的自由裁量权等均有重大变化。2017年，腾讯云0.01元投标厦门政务（腾讯云已中标）案例成为招投标领域的一个重大事件，由此可以关注到随着《政府采购法》、《招投标法》及其条例、规章等的实施，招投标管理日趋严格、投标胜出率愈难把握。面对基础设施建设及公共服务等政府投资项目的招投标规范严格之大势，投标人如何掌握招投标流程节点？如何在招投标模式下做好客户沟通？投标中取得决胜的关键点有哪些？投标文件编制的难点重点在哪里？本课程回答上述问题。

课程收益：

● 熟悉招投标基本要求及流程，提高投标决策，报价水平，提高投标文件编制能力

● 掌握控标，述标技巧，提升企业中标概率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：投标人相关销售、标书制作、商务等部门

课程方式：实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练

课程大纲

前言：“您关注腾讯的1分钱中标了吗？”

第一讲：招投标基础知识

一、电信行业招投标的特点

1. 三大挑战：各个行业注重公开招标的时代已经到来

1）市场竞争空前激烈

2）客户需求急剧变化

3）反腐倡廉势不可挡

2. 三大机遇：机遇垂青于有准备的头脑

1）招投标发展机遇

2）懂程序者得先机

3）信用环境不断改善

案例分享：说出你在投标中的一点感受，一次开心或一次失败

二、招投标的法律体系框架及基本概念

1. 历史沿革

2. 招标采购基本概念

1）招标的属性

a经济活动：“经济人概念”、“经济人法则”

案例分析：你去投标的企业是哪一种？

——花自己的钱，给自己办事

——花自己的钱，给别人办事

——花别人的钱，给自己办事

——花别人的钱，给别人办事

b技术活动

案例分析：电信行业评审专家现状

c法律活动

案例分析：合同法与招投标法谁优先？

d招标与采购的区别

2）招标10字原则

3. 去投什么标

1）哪些项目必须招标

2）如何获取招标信息

案例分析：你是如何得知客户的招标信息的？

3）招投标的法律依据有哪些？

4）我国招投标法律体系的5大特点

5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规

案例分析：分组画招标流程的思维导图

招标流程解析

1. 招标准备阶段

1）招投标工作职能

2）招标方式的解读

3）确定和备案

2. 招标阶段

1）高度关注时间点

2）标底编写说明

3）招标文件的构成

a八部委56号令“招标文件的编制标准（范本）”解读

b招标文件编制的3个基本要点：依法、针对、全面

4）限制投标人行为

3. 投标阶段

1）哪些人不能投标？

2）联合体投标的规定

3）串标围标的表现形式

讨论：串标围标案例分析

4. 开标阶段

1）开标全流程及注意事项

情景模拟：一次项目开标的现场演练

2）废标说明

5. 评标阶段

1）评标专家的组成

2）评标流程

讨论：废标举例

3）评标报告

6. 中标及合同阶段

1）本阶段违例现象举例

2）中标公示与中标通知

3）阴阳合同的法律风险

第二讲：投标致胜关键点与实用工具

一、五步投标致胜法

1. 寻标

2. 跟标

3. 控标

4. 投标

5. 中标

二、如何在投标前做好客户关系？

1. 客户内部关系分析图

——孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提

2. 把握客户不同层级的心态

3. 客户关系不到位的补救措施

4. 掌控投标项目的判断依据
案例分析：怎么判断你收集到的是优质招标信息？

讨论：各说一条项目可行性判断标准

三、对招标文件的把控要点

1. 招标文件的三大板块

1）商务板块

2）技术板块

3）报价板块

2. 关于评标办法

1）评分标准的商务分值

2）评分标准的技术分值

3）评分标准的报价分值

3. 由招标文件倾向性看如何设置利于本企业的环节与要点？

1）七方面看倾向

——行业地位、质量保证、服务能力、定制需求、专业人才、优势资质、同类业绩

2）综合评分法与经评审的最低投标价法的运用

案例解读：《桐城市教育局义务教育学校数字化校园网络建设设备采购项目公开招标》

现场成果：各小组分析要素列表

四、如何制作优质的投标文件

1. 组建投标机构和编写小组

2. 投标文件的必备要素

3. 投标文件撰写的原则

1）扣题原则

2）行文原则

3）精细原则

4）美化原则

4. 如何体现公司的独特亮点

案例分享：比较本公司与同行公司的优势并整理描述

5. 投标书编写注意事项

案例分析：内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

五、如何掌握投标报价策略？

1. 投标报价因素分析

1）投标目的

a重点行业要案例

b优势行业保利润

2）客户态度

a提前交流摸实底

b从评分标准看倾向

c过往项目投资推论

3）对手心理

a对手行业地位

b对手过往习惯

c对手与客户关系

4）成本预算

现场分析：拿本公司一个完成投标的项目进行报价演练

第三讲：财政部87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的解读

一、重大变化的解读

1. 采购人从“旁观者”到“主导者”：权责对等

2. 供应商从望而止步到广泛参与：供应商资格条件的诸多要求，如“厂家授权书”“公司规模”等给予规定，同时对供应商不良行为进行约束。

3. 代理机构从简单粗放到精细管理：新规对于代理机构的日常工作具有指导意义，可谓是“实操”手册，工作环节都可“师出有名”。

二、与投标人有关的关注重点

1. 关于低价中标

2. 关于采购人或代理机构工作人员可以进入评标现场

3. 关于采购人负责资格审查

4. 关于技术复杂项目经预算单位同意后采购人自行选定评审专家

结束：

1. 各小组学员代表谈收获

2. 现场制订课后行动计划

1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2）列出两个月内要做到的五项改进措施

3）列出一个月内的首要突破点

3. 现场学习情况的小组评分统计