张鲁宁

打造高绩效营销铁军

销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚？很简单，管理者需要打造一直拥有超强竞争力的销售队伍。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好：“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设，不仅要督促销售员卖出更多的产品，更要建立一个属于下属的发展空间，在这个空间里，引导下属提高个人素质，建立科学的考核机制，最终将其培养成为王牌销售人员，打造一支销售铁军。本课程主要面向营销中高层经理打造高绩效的销售团队的实操实战课程。帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何提升销售团队的凝聚力，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。

打造高效营销铁军课程路线图

路径一：如何构建王牌销售铁军——好的销售队伍是设计出来的

路径二：销售人员的甄选与招聘——强大基因决定未来发展潜力

路径三：成为优秀销售队伍教练——让小鸡变老鹰让庸才变干将

路径四：销售队伍的目标与计划——目标计划制定执行不放空炮

路径五：销售队伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理

路径六：大客户的销售过程管控——分段式大客户销售过程把关

路径七：建设销售团队激励机制——激励产生正能量激发每个人

路径八：团队精神是核心竞争力——打造一只有灵魂的销售团队

 

公司营销总监、大区经理、区域经理、销售主管和商务内勤等公司销售管理人员，也适用于企业其他有志于成为销售团队管理者的一线员工

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

2天，每天6-6.5小时

 

第一讲、如何构建王牌销售铁军

攻略方向：什么是销售团队，我觉得我们像销售团伙？为什么一只销售队伍有核心和灵魂？为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？什么样的销售模式才适合我的销售队伍？如何设计销售团队形式？

一、销售队伍的的四大问题

二、销售团队的三个机制

三、优秀的销售团队的四大要素

四、团队组织能力模型

五、销售团队现状的诊断

六、混沌型销售团队整顿五大策略

七、良性增长型销售团队的六个维度

八、团队与团伙的七大差别

分组研讨：自测团队现况

销售管理工具：销售团队组织架构

第二讲、销售领军者岗位角色认知

攻略方向：为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？为什么做了销售经理大家和我不交心了？为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？

一、 领导者的组织能力的三大要素

二、个人贡献者和组织贡献者的差别

三、销售领军人物的角色定位

1、领导者——

2、规划者——

3、问题解决者——

4、绩效伙伴——

5、监督检查者——

6、教练——

三、销售领军人物要避免的管理八个误区

1、销售业绩好就能做领导——感觉错位 

2、个人能力强，领导力差——方向错位

3、容不得下属成长心胸窄——思想错位

4、感性管理团队情义为重——管理错位

5、业绩为王，其他不重要——绩效错位

6、目标不清管理随心所欲——目标错位

7、沟通简单粗放忽视方法——沟通错位

8、队伍建设不做长期打算——战略错位

销售管理案例：销售经理救火队员的一天

销售管理游戏：让我认识你（BINGO）

第三讲、销售人员的甄选与招聘

攻略方向：一名优秀的战士首先要有优秀的基因，你需要什么样的兵？如何选到优质的兵？B端销售人员要有什么特点？，到我这做工业品就不行了？为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？

一、 王牌销售人员胜任力五级素质模型

二、 有效招聘的四个原则

三、 销售人员甄选的六个维度

四、 简历的筛选与审核技巧

五、 面试人员在面试过程常见的误区

六、行为面试法提问的“四少”

七、行为面试方法：E-STAR工具

八、销售人员的有效筛选---笔试

九、面试现场管控

分组研讨：我们需要什么样的销售战士

面试问题：如何了解对方的求职动机和需求

销售管理工具1：销售人员素质测评指标

销售管理工具2: 销售人员求职面试表

 

第四讲、成为优秀的王牌销售教练

攻略方向：为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？销售人员有没有现成的教材直接培训？销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

一、平时多流汗，战时少流血

 1、“招不到人”的原因是培训得不好

 2、训练具有“十倍的杀伤力”

 3、培训能实现“绩效的阶乘”

 4、销售是产品竞争更是销售人员比拼

二、销售队伍训练中的常见问题

 1、无章可循，无法可依

2、经理忙于事务被动应付

3、师傅带徒弟的单一方法

4、忽视案例与文本的积累

5、不讲究必要的方法手段

6、无视理念与行为的差距

三、销售人员要掌握的四大知识体系

四、系统培训销售队伍的四个时机

五、“放单飞”之前必须熟知的八个专项

六、让“学而时忘之”的成人培训效果最佳

七、掌握培训中的教学三个要素

八、具体的有效辅导实施方法

九、培训效果落地——柯氏四级评估法

十、避免培训的八个后遗症

销售管理工具：销售人员培训体系

销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

 

第五讲、销售队伍的目标和计划

攻略方向：为什么要有销售目标？销售目标和计划是一回事吗？人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？只制定目标没有计划到最后都是放空炮。

一、 目标管理的作用

二、 正确理解目标管理

三、 销售目标与计划的关系

四、 销售团队主要销售目标管理

五、 制定销售目标与计划要四步走

       第一步、市场调研分析—收集信息

1、 市场信息收集的常见方法与渠道

2、 市场信息收集项目

3、 企业战略SWOT分析

第二步、销售目标设定七个步骤

1、制定销售目标的常犯错误

2、销售目标要符合SMART +C原则

3、目标在组织里上下要保持一致

4、常见的销售目标的分解

5、销售目标要分解成工作目标

第三步、制定销售策略

1、 销售能力

2、 产品选择

3、 价格策略

4、 竞争策略

5、 促销策略

第四步、制定销售行动计划

1、 制订计划时常用5W2H法

2、 5W2H法在制定计划中的应用

3、计划总结汇报标准话术

六、目标与计划管理中引入PDCA管理

七、目标管理中的五个凡是

现场研讨：SWOT分析

现场练习：由策略到工作目标到销售活动

现场作业： 销售人员月度市场开发计划           

 

第六讲、销售队伍高效日常管理

攻略方向：为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？管理表单太多会不会影响正常销售工作？为什么总开会却感到总是开扯淡会？销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？

一、销售经理的日常三项管控

二、授权是日常管理的新课题

1、销售经理授权的是与不是

2、授权要做好四个步骤

3、授权的比例

三、日常管理在会议中展开

1、开会要有三部曲

2、会议五项基本要求

3、让会议高效起来的三张表

4、营销例会的是与非

5、营销例会10个操作关键

四、销售人员的四种工作状态

五、八类特别销售人员的管理

六、“整”下属的正规与非正规手段

七、王牌销售团队的管理三大铁律

1、管理不能心慈手软

2、距离产生管理美

3、管理要站得高，看得远

销售管理工具：销售工作日报表

销售管理工具：周工作计划表

销售管理工具：月度工作计划表

销售管理工具：述职报告模板

 

第七讲、大客户的销售过程管控

攻略方向：销售人员总认为销售是一门艺术，大客户销售到底是一门技术还是一门艺术？为什么销售人员在整个大客户开发过程不了解不同业务阶段销售重点不同？为什么大客户销售进度不能量化全凭感觉开展业务？做为销售经理怎样把控整个销售团队大客户或者大项目的业务开展进度？销售人员带走大客户怎么办？

一、 为何要控制销售过程

二、 项目型销售的管理流程图

三、 大客户销售流程

四、 销售过程控制模型

五、 销售漏斗和销售里程碑

六、 建立流程的四项原则

原则一、控制过程比控制结果更重要

原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

原则四、营销管理的最高境界是标准化

七、 客户管理分析-----客户档案与数据库建立

1、 把销售过程标准化，靠系统来运行

2、 销售过程细分化，角色分工，团队合作

3、 建立销售人员离职交接班制度来规避风险

销售管理工具：大客户信息表

销售管理工具：大客户销售流程

销售管理工具：大客户招投标流程

第八讲、建设销售团队激励机制

攻略方向：钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？销售队伍还要靠什么激励？有人说过员工离职原因，第一钱没给够，第二心受委屈了。

一、 销售人员的动力性变化曲线

二、 因组织因素造成销售人员士气低落的15种原因

三、 因销售人员自我认知造成低落情绪的产生原因

四、 如何才能激励？

1、 马斯洛需求层次的激励

2、 马斯洛需求层次在工作中的实际运用

3、 赫兹伯格的双因素激励

4、 赫兹伯格的双因素激励在工作中的实际运用

5、 双因素理论与需要层次理论的关系

五、剖析销售团队及其管理特点                

1、销售团队的群体特点是什么？

2、销售人员的管理特性

3、销售工作的特性是什么？

六、团队精神激励的10个方法

第八讲、团队精神才是真正核心竞争力

攻略方向：拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

一、 以一当十并不难，难的是以十当一

二、 没有完美的个人，只有完美的团队

三、 如何使1+1＞2——打造协作型团队

四、 没有创新就没有发展——打造创新型团队

五、 物竞天择，适者生存——打造竞争型团队

六、 如何使1+1＞2——打造学习型团队

七、 团队领导以身作则——规则是给别人定的，更是给自己定的

销售团队视频：永不放弃