岳峰

《招商经理之精准招商、代理商沟通管理及招商后执行力提升》

课程大纲（2天14小时）

第一单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（1.5小时）

未来3年医药市场“四分天下”格局之分析

“医疗机构二元化”“临床路径管理”“基药用药比例”对医药营销的营销

“医保改革”“药房托管二次议价”对医药营销的压力及应对

“佣金制”下的代理商“走票”、利润实现方式、冲帐问题的解决新方案

新形势下代理商的心态与代理转型升级

医药流通商业现状及新版GSP对医药招商走票模式的影响及未来趋势

第二单元：医药企业招商要素与准备（1小时）

成功招商的要素与策略规划

• 招商的SWOT分析（市场分析、公司、政策、产品、人）

• 产品定位分析（招商买、卖点如何打造？）

• 竞争者分析

• 招商方案制定

• 内、外招商手册制定

  找到你要的代理商的九个渠道

     

     第三单元：如何成功说服代理商代理我们的产品（2小时）

  在“新医改”形势下，代理商在想什么（困惑、心理分析）

  怎样作出谈判让步

  如何有效化解代理商在价格上的杀价

  医药企业可以谈判的价码有哪些？

  代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析

  代理协议要项与约束性条款的制定

  小组讨论

   

  第四单元：医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务（4.5小时）

  代理商的再评估，重组，增加与撤换技巧

  什么情况下适合从代理商处收回市场？

  如何收回、过度代理商的医院？

  代理商的管理准则和管理要点

  如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合

  如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合

  如何辅导代理商团队做好自我管理，完成销售指标

  代理商代表的培训、协访、辅导

  如何引导代理商做好“收益管理”

  如何引导代理商能同我们一起推广产品

  如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖？

  代理商的“定性定量”考核

  做好售后服务—赢得长期回报

  个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作）

  如何与代理商建立长期稳定的关系，采取何种激励方式

  小组讨论： 

   

     第五单元：如何引导代理商做好学术推广活动（3小时）

  医药产品的学术推广的演变与未来趋势

  反商业贿赂形势下的临床安全操作建议

  学术推广中厂家与代理商的分工合作

  如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

  学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

  如何在临床推广中发现新的学术价值

  不良反应风险的防范、控制与危机处理方案

  学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行

  学术推广的几种形式与开展方法

  如何做好学术科内会？

   

  第六单元：医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量（2小时）

  招商后销售业绩影响因素分析

  对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法

  （联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等）

  如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量

  （提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力）

  如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩

  （SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥）

  “两限”制度对销售业绩提升的贡献

   

  第七单元：现场提问与交流互动（15分钟）

课程适合对象：医药招商专员、主管经理和招商后勤服务人员，企业可以根据本企业情况做课程节选。