岳峰

《医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售》

课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（0.5小时）

新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景

“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对

新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求

第二单元：医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（4.5小时）

渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT工具：公司/政策/产品/人）

收集新经销商资源的渠道

经销商开发流程图

分销渠道的设计和选择

什么情况适合放到省代？什么情况下适合选择性分销活密集型分销？

根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计

地区和医院的冲突时，如何协调代理商？

小组讨论

经销商选择标准？

选择经销商应注意的事项

医疗设备、耗材分销渠道的选择与分类

经销商的管理准则和管理要点

经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧

经销商巩固管理流程图

小组讨论

经销商销售报告管理系统

商务数据的收集、分析、应用

与经销商代表协同拜访记录表

第三单元：渠道管理中的问题处理（1.5小时）

问题的处理：促销方式问题－－如何引导经销商做好学术推广活动

学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

问题的处理：如何引导经销商能同我们一起推广产品

经销商的区域管理及销售价格管理

第四单元：经销商考核与激励策略（1.5小时）

经销商的定性、定量考核

产品平衡发展与返点设计方案

如何做好经销商的激励与维护工作

怎样做好长期有效的经销商培训

案例：某器械、耗材企业的返利政策

小组讨论

第五单元：如何成功说服经销商代理我们的产品（3小时）

在“新医改”形势下，经销商在想什么（困惑、心理分析）

经销商喜欢什么样的招商人员

经销商喜欢接什么样的说服内容

如何与经销商更顺畅沟通

如何快速成长为优秀的商务游说者？

如何通过双赢谈判达成代理协议：

洽谈过程解析：

1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；

2、洽谈策略

3、如何洽谈

4、如何达成协议

双赢谈判的报价的原则

怎样作出谈判让步

如何有效化解经销商在价格上的杀价

你可以谈判的价码有哪些？

招商中的异议处理及技巧

经销商作为“买手”常用的谈判技俩解析

代理协议要项与约束性条款的制定

小组讨论

第六单元：经销商客户关系管理（1.5小时）

如何提高经销商市场开发的执行力

与经销商合作中存在冲突点的应对策略

与经销商构建双赢的战略合作体系

如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度？因素是什么？

如何与经销商建立深层次的友谊与信任

如何取得经销商对我们的信赖感

新形势下引导经销商对其团队成员做好心态的调整与定位

第七单元：微观市场突破业绩瓶颈的几个细节工作（1小时）

协助经销商上量的方法

如何协助指导代理商或经销商提高其对代理、经销区域完整覆盖？

如何借助各种可用资源提升经销商团队的业绩

是否应该让经销商“吃货物”？

小组讨论

第八单元：提问与互动交流（0.5小时）

课程适合对象：专业医疗器械、耗材在岗商务营销团队地区经理、商务经理等。