岳峰

《新形势下药企之分销渠道管理与市场深度开发》

课程大纲：（2天14小时版本）

第一单元：“新医改”政策环境与渠道营销趋势分析（1.5小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势

“医疗机构二元化”“临床路径管理”“基药比例”对医药营销的营销

“医保改革”“药房托管二次议价”对医药营销的压力及应对

医药流通体制的现状及新GSP对未来渠道营销的影响

对商务人员素质、行为新要求

第二单元：新普药区域市场潜力分析与深度挖掘（2小时）

如何审视自己市场开发的不足（公司、政策、产品、人；潜力？增长预期、分析与规划）

如何审视你的各级客户及改善建议？（机构、个人、情感）

如何审视你的终端合作及改善建议？（年度维护计划；促销？推广模式？不足？多级维护）

如何审视你的产品潜力及改善建议？（产品线组合？量、利线）

新普药区域营销组织结构需创新发展

新普药的产品线分类及操作（空间大如何操作？空间小？低价药？双跨？基药？非基药？）

第三单元：新政下医药渠道设计与整合重合（2小时）

渠道经销商开发流程图

经销商的渠道设计原则与总体思路

确定经销商及次级分销商渠道前的准备工作

经销商的培养与“消藩”的辩证关系

分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件

如何有意识地延伸渠道，运用一级商的关系，与非签约商业客户建立合作

如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售

经销商巩固管理流程图

小组讨论与点评：

对区域市场地方性政策、政府事务、招标采购信息的收集、了解和把握，你们有哪些好的建议？

第四单元：新政下医药渠道管理准则与要点（2小时）

经销商及次级经销商的管理准则和管理要点（十二个要点）

价格策略及串货管理（2/8）

商务经理需关注经销商的相关销售报告

商务数据的收集、分析、应用

数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机

如何根据分析结果帮助一级商制定行动方案

第五单元：新政下经销商的考核（0.5小时）

经销商的考核－－－定性、定量分析表

第六单元：新形势下经销商激励与渠道营销变革提升销量（2小时）

如何引导经销商能同我们一起推广产品----提高经销商的执行力

新形势下渠道营销变革提升销量的几个方法

如何与商业客户建立长期稳定的关系，采取何种激励方式

（经理；采购；销售员；开票员；配送员；库管）

渠道分销中的招商品种如何做？

小组讨论与点评：渠道销售有哪些好的销售方法（曾作过的，可以继续的，举一个成功例子）

第七单元：渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧（1小时）

应收帐款的管理

回款技巧培训（15条）

小组讨论与点评：就上述所讲内容，请总结一下你们还有哪些好的回款方法？

第八单元：新形势下新普药营销模式变革解析（微观）（2.5小时）

新形势下OTC营销工作的重点发生哪些变化？

新形势下大OTC营销变革提升销量

促销需要创新：药店；经理；店员；消费者；培训；

“新医改”形势下处方药营销变革与微观操作建议

处方药之“新农合”县级医院、卫生院（所）、卫生室、民营医院的营销建议

微观医院开发的基本思路

小组讨论与点评：做好基层普药市场你们有哪些新思路？回到市场后如何改进你的工作？

第九单元：区域商务经理如何带领团队提升销售业绩（1.5小时，经理、主管级选修）

如何做好与上下游客户双品牌建设（促销活动、促销品管理、公益活动等）；

如何削弱竞争者以提升销量业绩；

协助整个团队做好上下游客情关系管理

需要的四大管理能力：管理能力；团队领导能力；业务管理；人力资源管理；

绩效考核的规划与执行（奖惩3/7）

结果导向，过程管理；

团队激励是执行力的核心；

团队文化建设（“正能量”在生活工作中的应用）

第十单元：新普药销售精英改善业绩的几点其他建议（0.5小时）

第十一单元：现场提问与互动交流（0.5小时）