岳峰

《新形势下“合规推广”提升业绩关键点解析》

课程大纲：（2天12小时版本）

第一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2.5小时）

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”未来发展趋势解析

“基药比例”“临床路径管理”“医保改革”对医药营销的压力及应对

代理商“走票”、利润实现方式、冲帐问题的解决新方案

医药流通现状及“高价两票佣金制”的未来趋势

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略

学术推广的现状与未来变革趋势

第二单元：新形势下临床学术推广活动创新与转型升级（1.5小时）

      学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

常用的十五种“医学专业推广”战术

      临床分类资料与年度推广主题的应用

第三单元：地区经理如何保证自营团队及招商后的学术推广活动的有效推动和开展（2小时）

医院销售任务目标的制定及目标分解方法

对自营团队及代理商代表的协访、跟进、监控和辅导的工作计划（好处、角色、技巧）

如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广  四摄法

如何在临床协访推广中发现新的学术价值

如何帮助代理商改善其管理制度增加目标医院的销量

第四单元：临床“合规推广”提升销售精英单产业绩的技巧关键（6小时）

小组讨论及讲师点评：影响销售业绩的因素有哪些？你们认为如何改善和解决？

如何审视市场开发的不足（SWOT分析：公司、政策、产品、人）

如何审视终端合作及改善建议？（客户升降级管理及年度维护计划）

如何审视各级客户及改善建议？（机构利益、个人利益、情感营销）

如何审视产品潜力及改善建议？

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好医药学术推广提升销量（趋势、学术形象树立、买卖点重塑、学术推广促销创新）

如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量（市场、政策、促销、持续优势发挥）

如何做好你及下属和代理商的“收益管理”以提升销量

如何通过科室协议销售上量

怎样通过科内会提升科室的销量（时间、主题、创新）

潜力挖掘和上量的其他方法（联合用药、三层次增量、疗程方案等）

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析

小组讨论及讲师点评：课后在专业化推广工作计划上在哪些方面可以做出哪些改善？

第五单元：实现以上目标，区域经理团队管理的四大能力必不可少（可以单独成课，12小时）

（a）提高自己的管理技能：

业务高手与管理者的区别

下属期望管理者具有的特质

下属不满意的管理者常犯的致命错误

设定目标

制订计划

决策

解决问题

执行跟踪

销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）

（b）销售经理需培养自己超强的业务能力：

产品管理能力（平衡、量利、优先、周期、配比、危机、规划、学术、促销组合）

目标客户维护计划、管理能力

目标管理及目标分解能力

协访、跟进、监控和辅导的能力（好处、角色、技巧、内容、绩效面谈技巧）

营销数据的统计、分析、运用管理能力

竞争管理能力（公司、产品、政策、代表、市场、客情、对策）

费用管理能力（费用种类及管理；区域费用管理的原则与具体措施）

团队销售报告管理系统

如何对你的下属做绩效（能力×激励）评估

如何定性、定量地评估你的下属

（c）塑造自己团队领导的能力：

你需要打造一个什么样的团队？

团队文化的建设的几点建议

讨论：你的下属需要什么？

团队凝聚力提升的影响因素

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

结果导向、过程管理是团队执行力的核心

团队成员的职业生涯规划

     如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

     如何辅导、培养、培训你的下属

练习：填写一份近期对自己下属…….

激励案例分析与讨论

（d）发展人力资源能力

     优秀代表的“选、用、育、留、辞”技巧

     优秀营销人员的招聘与甄选（独特管道）

     未来最优销售组织架构的搭建

薪酬设计：效能型与效率型

提成制与奖金制的优劣及适应情况

离职管理

第六单元：现场提问与交流互动（15分钟）