殷国辉

银行网点营销总动员

课程收益：

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。

2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。

5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

课程大纲：

一、银行网点的现状与趋势

1.中资银行网点的发展历程与现状

2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势

3.未来网点的五大定位

4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒

5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式

6.精细营销：从推销思维走向营销思维

二、以客户为中心的营销思维

1.营销的三种境界

2.营销与推销的本质区别

3.营销高手的四大特征

4.营销的四大雷区

三、模式一：等候营销

1.一段话：从要我听变为我要听

2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽

3.三搜索：从手足无措到有的放矢

四、模式二：联动营销

1.网点各岗位的优势互补

2.柜员间隙营销四步骤

3.客户经理的承接技巧

4.联动营销三大常用工具介绍

五、模式三：电话营销

1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

2.知己知彼--电话营销常见症结及破解

3.电话营销的核心目的揭秘

4.电话沟通的六大结构

5.常见拒绝的破解

六、模式四：联合营销

1.资源整合时代的来临

2.如何寻找最佳的合作伙伴

3.联合营销的实施步奏

案例：光大银行与中国联通的联合营销

七、模式五：交叉营销

1.通过产品覆盖提升客户忠诚度

2.基于联合营销的交叉营销模式

案例：行色匆匆的张出纳

八、模式六：沙龙营销

1.沙龙营销的优势和特点

2.沙龙实施的23个核心流程

案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

九、大客户营销六步智胜

1.第一步：建立信任

2.第二步：需求挖掘

3.第三步：产品介绍

4.第四部：异议处理

5.第五步：交易促成

6.第六步：客户维护