殷国辉

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

课程大纲:

一、导入篇：中国银行业的发展之路

1.利率市场化促使行业变革

2.互联网金融对传统金融业的四大冲击

3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区

1.第四境界：无动于衷

案例：柜员如何丢失了准客户

提升点：销售意识

2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售

提升点：顾问思维

3.第二境界：无中生有

案例：当他行理财高于我行时如何应对

提升点：哲学思维

4.第一境界：无住生心

案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款

提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护

1.陌生客户建立信任的电话营销

案例：平安银行如何接触陌生大客户

案例：物资局退休老领导的理财产品营销

关系预热六大步骤

2.营销语术的设计--医生营销法

SPIN营销的四大步骤及要点

案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。

演练：保险销售引导语术设计与指导

3.大客户关系维护--用金不如巧用心

日常维护：客户关系维护的五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化

1.终端制胜，服务为王

案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的

2.双因子理论对银行服务的巨大启示

论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子

3.服务文化的落地执行

演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围

1.银行网点的晨会管理

1）晨会四大目的

2）晨会八大步骤

2.银行网点员工激励的八心八箭

1）手势暗语有默契

2）温馨便签传激励

3）早晨计划晚汇报

4）喜报频传提士气

5）每周拍卖有乐趣

6）明星徽章是利器

7）精神文化墙上去

8）家园文化显情谊