杨阳

银行对公客户经理营销技能提升

课程背景：

随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化 ，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

本课程还原银行对公业务的实际工作情境，带领学员实战训练，借鉴他行优秀案例，提升营销思维和技能，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

课程收益：

● 精准定位客群，快速拓客；

● 服务项目亲民，打造客户的金融“百度”；

● 银行品牌印象重塑，拓户有方法；

● 线上线下沟通无限，业绩产能爆增。

课程时间：1-2天（天/2小时（如需要通关，可根据行方实际加一晚）

课程对象：对公客户经理

课程形式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术

课后产出：

1. 拓客有方：打通对公业务线上线下全方位营销、服务渠道，业绩倍增 。

2. 思维视野：职业对公经理必备的2个思维和4个视野

3. 标准化模板、话术：有温度吸引客户的6套短信、电话模板+6个场景内容

4. 高产能职业客户经理工具：IP打造+5个表单+6技能+9句真金

课程大纲

第一讲：寻找目标客户的路径

一、目标客户8个渠道

1. 一图一库一主线

2. 一圈一中一平台

3. 个金客户推荐

4. 产品引流

案例：兴业银行对公理财

二、高效识别客户技巧

1. 饮食口味识别

2. PDP客户特质识别

三、客户经营情况筛查6工具

四、客户画像

1. KYC（企业、企业主）

2. MAN理论

第二讲：客户接触篇

一、资料准备和拜访策略

1. 客户拜访表

2. 资料包

二、高效短信编辑

1. 4W1T

2. 有温度吸引力短信标准模板

三、微信营销

1. 个人微信IP打造

1）微信人设 4问

2）微信内容2维度

2. 社群火起来的3个快捷工具

3. 让社群活起来文化6大构建

4. 裂变——引爆社群秒速传播4方法

5. 产能——业绩倍增

6. 微信营销实用工具

1）九宫格制作

2）电子名片

3）海报制作

第三讲：营销技巧篇

一、您的形象价值百万

1. 服装

2. 仪容

二、拉近客户距离12种方法

三、有效提问——3链3面

四、顾问式的营销模型

视频：营销有道

1. SPIN提问法

2. FABE产品推介法

3. T型法则

本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。

第四讲：巧谈判

1. 什么时候需要谈判

2. 谈判4技巧

1）换挡法

2）红黑法

3）扮猪吃虎

4）金蝉脱壳

3. 谈判注意事项

4. 对公客户业绩倍增加“9句真经”。

实战案例

1. 客户营销

2. 531课程总回顾