杨楠

课程介绍：

企业的目标是盈利，盈利的关键环节在于营销；

营销的目标是成交，成交的关键环节在于设计；

设计的目标是攻心，攻心的关键环节在于方法；

但一切的一切都将最终归结于营销操盘手及其团队的成熟度。

为此，本课程的设计核心，就是紧紧的围绕营销落地与业绩达成这一目标；所以，将通过四个部分来实现。第一，营销目标。营销目标的科学性与合理性决定了营销任务能否最终完成，为此，这一部分将作为课程的开篇内容。第二，营销技术。营销团队操盘手有一项重要的工作，就是帮助其团队成员提高销售能力与完善成交流程，以及通过种种训练方式提升团队的整体作战水平。第三，营销机制。营销人的营销能动性最终归结于机制的设计，当然，也包括公司从上至下对营销人才的甄选与任用；俗话说，选对人才能做对事。为此，这一部分内容尤为重要。第四，营销队伍。营销团队的建设究竟该如何展开？营销团队的成长路径究竟有哪些？营销团队在新时代背景竞争下究竟该具备哪些核心素质等等问题一直在困惑着团队负责人。因此，将营销团队建设放在本课程的最后一个部分来进行呈现。

课程收益：

1. 使学员明确三级营销目标制定的重要性；

2.使学员能够打通新时代背景下的营销新思维；

3.使学员掌握营销技术、营销流程、营销训练的方式与方法；

4.使学员在团队建设方面掌握更多的成长路径，为团队发展助力。

课程体系：

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销总监、销售经理、大区店总

授课方式：采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模拟演练、讲师点评等方式授课。

课程大纲

第一讲：营销目标篇——营销团队的核心

一、目标的3大分类

1. 指标任务目标

2.培养下属目标

3.自我发展目标

【故事启迪：我不晋升大家就没有位置】

二、目标的2大设定

1. 目标设定的六大要素

2.目标设定的九大步骤

【分组讨论：目标设定的6大要素有哪些】

三、目标的4大达成

1. 目标达成的3大障碍分析

1）品牌因素

2）行业因素

3）人为因素

【案例分析：猛醒与他的刁爷牛腩】

2.目标达成的4大策略运用

1）营销3问：

——客户究竟是谁

——选我的理由

——背叛的原因

【案例分析：定位越准营销越精】

2）营销3增：

——增加粘性

——增多馈赠

——增进感情

【营销案例分析：分享是人的本能】

3）营销3法：

——客户见证

——信任代理

——转介频率

【案例分析：4个圈的营销策略】

4）营销3宝：

——档案

——产品

——服务

【案例分析：感动成交的秘密】

第二讲：营销技术篇——营销团队的功底

一、营销团队的4大营销技术提升

1.  看——洞察力

1）辩其人

2）察其色

3）观其行

【分组游戏：就是你】

2.  问——逻辑力

1）开放式提问技术

2）封闭式提问技术

3）半封闭提问技术

4）肯定式提问技术

【故事启迪：狐狸与灰狼】

3.  说——表达力

1）好处

2）利益

3）卖点

4）成交

【现场互动：成交就在一瞬间】

4.  听——理解力

1）听的4个层次

2）听的3大禁忌

3）听的3个技术

【现场互动：姚明、贝克汉姆、潘长江】

二、营销团队的2大营销流程梳理

1.  行销流程

1）约访式流程

2）陌拜式流程

3）电话式流程

【实战模拟：场景重现】

2.  坐销流程

1）第一步：问候

2）第二步：询问

3）第三步：体察

4）第四步：聆听

5）第五步：强调

6）第六步：异议

7）第七步：引导

8）第八步：促成

【实战模拟：场景重现】

三、营销团队的3大营销能力训练

1、     早会训练模式与训练内容

2、     席间训练模式与训练内容

3、     夕会训练模式与训练内容

【实战模拟：一对一指导】

第三讲：营销机制篇——营销团队的管理

一、企业的激励机制

1. 激励的4大原则

1）合理原则

2）明确原则

3）时效原则

4）按需原则

【故事启迪：让曹操没有想到的关羽】

2.激励的3大类别

1）物质激励与精神激励

2）正激励与负激励

3）内激励与外激励

【图片展示：修正人靠什么创造奇迹】

3.激励的5大方式

1）物件激励法

2）文字激励法

3）动作激励法

4）语言激励法

5）事件激励法

【视频播放：美国人的教育与引导】

二、企业的人才机制

1. 人才选拔的3大细则

1）招聘目标：

——预见原则

——随机原则

——合作原则

【故事启迪：副行长的苦恼】

2）招聘准备：

——人员

——渠道

——物资

——工具

【案例分析：兰州大学的难忘回忆】

3）招聘流程：

——目标

——计划

——人员

——准备

——实施

——总结

【案例分析：招聘实操】

2.人才培养的5大系统

1）企业培训文化的建设

2）企业培训需求的分析

3）企业培训计划的制定

4）企业培训效果的评估

5）企业培训系统的循环

【案例分析：外企——肯德基】

【案例分析：国企——农总行】

【案例分析：民企——金旺角】

第四讲：营销队伍篇——营销团队的建设

一、学习型团队文化建设

1. 学习愿景管理

——我们的员工为什么学

2.学习机会管理

——我们的员工在哪里学

3.学习方法管理

——我们的员工怎样来学

【案例分析：吉林汽贸集团】

二、服务型团队文化建设

1. 客户服务的2大内涵

1）第一阶段：需求性服务

2）第二阶段：期望性服务

【故事启迪：理查德先生的感动】

2.客户服务的3大理念

1）上帝论

2）亲人论

3）情人论

【案例分析：蜗居中的男与女】

3.客户服务的6大体系

1）客户需求分析

2）服务标准制定

3）关键外脑引进

4）核心人才培养

5）流程落地实施

6）效果综合评估

【案例分析：温馨鸟集团】

【案例分析：交通银行】

三、高效型团队文化建设

1. 团队思维

1）团队力量的2大经典

——中国人的五伦文化

——中国人的四缘之合

【案例分析：上海街路上的奇遇】

2）团队精神的4大差异

——不同民族

——不同地域

——不同年龄

——不同职业

【故事启迪：美国人、日本人、中国人】

3）团队价值的3台体现

——护台（维护组织利益）

——搭台（彼此簇拥前行）

——补台（填补岗位漏洞）

【案例分析：狼与狼道】

2.团队沟通

1）团队沟通的2大原则

——目的性原则

——需求性原则

【案例分析：两任总理见马云的真实原因】

2）团队沟通的4大要素

——确认与默认

——说话与对话

【视频播放；拯救大兵瑞恩】

3）团队沟通的3大障碍

——对上沟通没有胆

——对下沟通没有心

——水平沟通没有肺

【图片展示：安倍晋三的尴尬】

4）团队沟通的4大技术

——洞察力

——逻辑力

——表达力

——倾听力

【案例分析：美军部队的一次传口令】

四、执行型团队文化建设

1. 影响执行的个人因素

1）执行意愿的3大体现

——执行意愿体现于一种求进精神

——执行意愿体现于一种工作使命

——执行意愿体现于一种价值取向

【小组研讨：我们的团队执行病因是否在于此?】

2）执行能力的3大修炼

——能力是准备出来的

——能力是训练出来的

——能力是设计出来的

【小组研讨：我们该怎样帮助员工提高能力?】

2.限制执行的组织因素

1）企业领导

【案例分析：欧亚集团领导人：曹和平先生】

【案例分析：海尔集团领导人：张瑞敏先生】

2）企业机制

【故事启迪：鸡与猪的对话】

【案例分析：营销人的疯狂】

3）企业文化

【案例分析：农民工铸就优秀企业文化】

【案例分析：初中生铸就优秀企业文化】

3.突破执行的3大关键因素

1）共融力

2）服从力

3）行动力

【视频播放：吴王与孙子之间的博弈】