杨红

卷烟新品上柜动销速效法

课程背景：

烟草行业随着2015年5月提税顺价政策出台，卷烟一夜之间的利润睁眼就没了。许多的老经典规格在受提税顺价的影响后客户在无利润状态下不愿再订货。各大中烟紧锣密鼓开发新品，面对琳琅满目的新品客户眼花缭乱，客户经理疲于上柜。

目前新品上市较多，上柜的任务重、压力大，所以为了较快的做好上柜工作，有些未与客户沟通好，就敦促把卷烟上柜，这样做虽然一时上柜成功了，没有考虑到客户对新品的营销能力，导致没有动销一些新品一上市就卖成下市，昙花一现，见光死，更影响了对以后新品牌的上柜，直接导致零售户对公司的不信任，对今后的品牌培育设置了一定的障碍，所以上柜工作不能如愿。甚至有的没能力卖新品的客户谈新色变。那么如何做好新品上柜成了当前烟草行业迫切需要解决的一项工作。

课程收益:

● 让客户经理掌握新品上柜的方法；

● 帮助客户经理提升新品管理能力；

● 提升客户经理指导客户卖好新品的营销能力。

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点主任

课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论

课程大纲

第一讲：卷烟新品的开发形势与分类

一、卷烟新品的开发形势

新品开发形势与情况分析

1. 数量

2. 销量

3. 类别

4. 占比

二、卷烟新品种类

1. 各大中烟新品规格

1）新品定位

2）市场定位

3）营销定位

2. 新品的类别分析

1）品牌理念

2）产品的包装

3）产品特性

4）推荐特点

5）口味、香型

三、卷烟新品开发后的状态

1. 新品责任

1）工业

2）商业

2. 新品的目标

3. 新品承担的任务

4. 新品实施措施

5. 新品上市规划

新品案例：“延安”品牌

第二讲：新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类

一、客户分类

1. 销售能力较强的零售户

2. 销售能力一般的零售户

3. 销售能力较差的零售户

4. 打死都不愿上柜的客户

二、市场分类

1. 城市

1）高端

2）超市

3）小区

4）街道

5）特殊业态

2. 乡镇

1）中端批发类

2）城乡交界零售类

3. 农村

1）村级偏僻类

2）户籍型

三、品牌分类

1. 高端类

2. 中端类

3. 低端类

4. 异形类

分组画图：了解团队对客户和市场及品牌规划能力

第三讲：客户经理新品上柜及客户拜访与技巧

一、拜访技巧

1. 客户关系的建立

2. 客户需求评估

3. 产品介绍

4. 促进成交

5. 产品陈列

二、上柜营销的步骤与技巧

1. 精明型

2. 时尚型

3. 犹豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三个方面的误区

1. 投放面上一味追求全面开花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 严控竞品以促新品。

现场模拟实施拜访游戏：客户经理VS客户

第四讲：新品后续需求、宣传、服务“技巧”

一、上柜后动销需求

1. 了解上柜后客户对新品的动销情况及需求

1）了解品牌动销时间周期

2）了解品牌是否对路(客户群体）

3）了解品牌盈利状态

4）了解客户在销售过程中对品牌的满意度

2. 有针对性的推荐后续产品订单

1）根据品牌动销时间制定后续订购品牌

2）根据品牌动销状态推荐后续订购量

3）根据消费客户群体推荐后续适销价位品牌

二、宣传与服务

1. 做好产品宣传与服务的跟进

1）口碑宣传

2）集市宣传

3）布点宣传（服务类）

4）吸睛法宣传（陈列跟进）

模拟演练：现场陈列示范

2. 制造热销的氛围（视觉冲击）

1）婚庆现场

2）旅游景点

3）大型招商会现场

3. 礼品、物料的运用

1）礼品盒巧运用

2）适合的物料刺激

3）抽奖

4）微信扫一扫

探讨：产品搞促销还是不搞促销更好？正方-反方

第五讲：当好顾问——成为合作伙伴

一、当好客户对新品订购的顾问

1. 应对的策略

1）无动销状态

2）无利润状态

3）无后续订单状态

4）无库存状态

2. 总结产品卖点

1）避免产品和市场消费不匹配

2）避免不会介绍产品

3）避免夏天卖貂皮之象

二、与客户成为合作销售伙伴

1. 总结销售经验

1）分析销售的状态

2）解决出现的问题

2. 核算销售利益，算好客户盈利

1）以服务赢得客户心

2）以质量获得客户心

3）以盈利抓住客户心

分享：产品无动销原因分析，解决产品动不起来的现状