肖阳

培训对象

中层干部 基层主管

课程收获

掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
　　老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
　　新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
　　课程内容 “建立渠道、管理渠道、

课程大纲

第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
　　 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫
　　 渠道推理：代理商的八大平台价值
　　 渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
　　 渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
　　 一线案例解读：渠道建设如何白手起家
　　 渠道推理：渠道设计的基本原则
　　 渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
　　 渠道公理：渠道建设形式与本质
　　 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
　　 “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
　　 “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
　　 渠道管理六大核心要素
　　 广告
　　 公关
　　 促销
　　 物流
　　 财务
　　 售后
　　 厂商关系进化与演变
　　 上帝论
　　 情人论
　　 夫妻论
　　 鸡场理论
　　 树苗理论
　　 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决
　　 渠道冲突的类型
　　 横向冲突——不同地区之间
　　 纵向冲突——不同层级之间
　　 多向冲突——不同地区、层级、模式之间
　　 渠道冲突的原因
　　 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
　　 预期差异——对未来市场形势判断不同
　　 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
　　 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
　　 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
　　 业务员与代理商关系
　　 企业与代理商关系
　　 代理商与代理商关系
　　 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
　　 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
　　 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
　　 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
　　 渠道生命周期三段论
　　 广种期
　　 精收期
　　 重组期
　　 渠道更新后的基本体系
　　 垂直渠道系统——增值合伙模式
　　 公司式
　　 管理式
　　 契约式
　　 水平渠道系统——共生营销模式
　　 暂时型
　　 永久型
　　 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
　　 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
　　 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
　　 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
　　 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
　　 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率