课程背景
14年度整体市场趋势，不容乐观，大企业转型为艰，小企业生存为难？
各个行业的营销从策略到规划的关键在哪里？该如何运作？如何策划哪？
专业类营销人的土匪习气重，整体商务形象，都缺少最基本的职业经验？
从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？
对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？
营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走？
……
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。
课程价值点
1、了解专业化营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
2、掌握拜访工程类客户的开发要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
3、能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；
4、能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育，尽快提升团队的综合职业素养。
课程对象
营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
课程时长
12 H
课程大纲
导论：营销的视野
第一招：理念道——人生激情
一、职业瓶颈与误区
1、行业局限与误区
2、成长烦恼与误区
3、区域局限与误区
4、职业困惑于误区
二、行业职业专业模式
1、行业周期与突破
2、区域局限与拓展
3、组织体系与奋进
4、专业领域与创新
三、人生激情与职业生涯
1、人生价值与意义
2、目标选择与进取
3、专业技能与素养
4、职业绩效与实践
5、职业生涯与选择
案例：
1、中国好舞蹈的明星
2、故事《出彩中国人的启示》
3、讨论《背景与职业生涯的反思》
第二招：修炼道---内外兼修
一、心理素养与修炼
1、不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑
2、心态模式与分析
3、心智模式与分析：刚性、柔性与韧性
4、心胸模式与分析：价值观选择
二、职业素养与技能
1、狼性与胆量：野性，匪性，
2、担当与责任：敢挑战，敢付出
3、创造性销售：创造一切，无中生有
三、学习素养与思维
1、知识类别与结构
2、思维结构与活跃度
3、销售顾问的五维力
案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示
讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》
第三招：策略局---洞察江湖
一、背景调研
1、市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
2、行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
3、三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知己知彼
1、客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2、竞争格局评价
3、自身专长评论
三、战略与策略
1、高端客户战略
2、区域强度策略
3、技术协同策略
4、品牌渠道策略
5、产品新品策略
6、价值服务策略
案例：
1、水三国之战
2、小松工程机械在中国的崛起
3、百万以上订单的实战技能
4、千万订单签订的实战策略与职业技能
第四招：策划局---有备而战
一、软件的准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
二、硬件的准备
1、基础资料的准备
2、会谈与拜访的准备
三、商务流程的准备
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有关系
3、桌边进程：有始—有终—有退路
四、商务筹码的准备
1、情报—势力筹码
2、有奖--有罚筹码
3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码
5、有势—有韧筹码
案例：
1、求医与《专家公寓的经历》
2、富人与穷人的理性谈判分析
3、汇川的专家型谈判实践与风格
第五招：亮剑术—-身怀绝技
一、实战公关的6项原则
1、战略原则：谋略，敬畏
2、战术原则：成果，创新
3、战线原则：权力，妥协
二、实战公关的五项外功
1、气质与表情
2、服装与形象
3、交流与谈吐
4、仪表与体态
5、礼仪与礼节
三、实战公关的五项内功
1、说的客观与色彩
2、看的形式与神韵
3、问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求
4、听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5、赞的驱动与润滑：角度与要点
案例：
1、长城汽车2000万设备的谈判分析
2、大叶园林900万项目的失败案例分析
3、孙静醉酒的启示与教训
第六招：潜伏术---组织渗透
一、潜伏的结构把控
1、交谈的话题
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公关的类型把控
1、技术类型公关：数据“转换”故事
2、权重类型公关：爱好“共振”志趣
3、女性类型公关：错位与互补
三、渗透的路径把控
1、层级与专业
2、十字结构模型
3、水平结构模型
4、垂直结构模型
四、体态与微表情
1、红黄绿三类体态信号
2、十种成交体态“密码”
3、谈判中6种典型的微表情“信号”
案例：
1、惠普大客户公关的7项规则
2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
第七招：攻心术——刚柔并济
一、客户分类与需求
1、客户分类
2、个性化需求
二、时段把控策略
1、先声夺人
2、后发制人
三、空间把控策略
1、黑脸白脸
2、声东击西
四、进度把控策略
1、逐步蚕食
2、有度让步
五、温度把控策略
1、暂置冰点
2、重燃激情
案例：
1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量
3、手机配件专用机的火爆
4、重回中山威力洗衣机的立体公关
第八招：共赢术---情理礼利
一、结尾技巧
1、引导三步曲：要求--期待--暗示
2、让步变节奏：尾巴的重量
3、推拉巧发力
4、完美收定金；才是最后的胜利
5、尽快退战场
二、签约技巧
1、整批交易—搭配条款
2、制式契约的利弊
3、签约注意事项
4、签约后的谈判
分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第九招：维护术---虚实动静
一、收款技巧
1、回款难题与对策
2、回款的五项技能
3、回款的谈判策略
4、有效回款的十大招数
二、维护技巧
1、服务的策划
2、服务体系构建
3、商务与服务人员的配合
4、服务人员技能与技巧
案例：
1、商务财务总监的职能与功效
2、三类市场的服务体系构建
结论：突破的方向
1、高度突破！需要对营销特质与基本流程节奏性把控！
2、深度突破！需要对商务体系与组织体系的深度透视！
3、长期突破！需要对商务策略与谈判技能的娴熟应用！
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