吴兴波

《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

主讲：吴兴波

课程背景

 中国是一个关系型的社会结构，如何对接关系？借用关系？决定了营销的成败！

 如何构建以岗位或关键人为导向的关系发展？如何找准关系发展的4位人员？

 如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

 如何构建以商机为导向的客情关系？如何判断你和客户关系亲密度的方法？

 如何做好重点客户的关系维护？如何加强并延长客户关系的生命周期？

 在中国做营销做的是客户，是竞争，是品牌，是需求，是价值，更是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系才是王道，这就是中国式客情关系营销！

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

 什么是中国式客情关系？如何对接关系？如何借用关系？如何建立关系？

 中国式关系营销的核心是安全与信任，建立信赖感的五缘四同步法则

 同流才能交流，建立关系营销的有效沟通“同频共振”策略

 如何维护中国式客情关系，如何加强并延长客情关系生命周期管理

 借助关系营销建立合作忠诚度，掌握关系营销的三个条件和六大系统

课程纲要

第一部分：中国式客情关系的应用与构建

一、关系在商业发展中的作用与应用

1. 什么是关系？什么是客情关系？什么是中国式客情关系营销？

2. 思考：我们应该如何应用关系？①有则对接②无则借用③自我创建

3. 中国式关系是“局”与梯队的关系，时代不同呈现的方式和内容的变更发展

4. 商务宴请与礼物馈赠的区别和用法在客情关系中的作用

5. 思考：客户决策者晋升或平调后的关系维护该如何进行，以确保合作继续？

二、中国式客情关系的构建

1. 客情关系的三大核心：信任、安心、价值

2. 中国式客情关系的核心 --- 安全/人设

3. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

4. 如何有效延长客户关系的生命周期？客户满意的5个层次是什么？

案例分析：不同时代下的中国式客情关系的变化

第二部分：找对人做好客情关系的深度发展

一、以岗位为导向的关系发展

1. 探讨：关系发展是以人为导向还是以岗位为导向？

2. 找准关系建立中的4位对象，核心是谁？关键人是谁？

3. 关系发展中为什么要发掘内线？如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

4. 如何判断关系应用在销售中的结果（或中标结果）

二、以人为导向的关系发展

1. 合作=信任+价值，信任=靠谱+专业，靠谱=？专业=？价值=？

2. 建立企业内部组织机构的关系分析图

3. 关系发展=组织利益+个人利益+人情（细节）

4. 个人需求分析图

5. 如何判断关键人在组织结构图中决策和参与的份量权重

表格工具：如何找准关键岗位的关系对象？

第三部分：构建以商机为导向的客情关系

一、构建发现并挖掘商机的使用系统

1. 思考：什么是商机？为何会有商机？如何做好关系获取商机？

2. 如何挖掘商机？发现商机的渠道关系都有哪些？

3. 商机评估标准和流程如何确定？

4. 商机管理（商机挖掘的流量池）与CRM管理（数据库）的系统应用

二、以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理

1. 以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理，决策关键人信息要收集哪些？

2. 如何通过客情关系挖掘竞争对手的信息？又如何通过竞争信息来确定销售策略？

3. 信息挖掘与商机管理的企业信息收集表一表二的应用

4. 客户内部信息与竞争对手的信息收集表一表二表三的应用

5. 如何设定商机与关系的标准：购买力与购买意向的PK

表格工具：商机管理表格的应用

第四部分：中国式客情关系的管理与维护

一、重点客情关系的维护策略与方法

1. 客户有充分的选择权力，如果你不去维护你的客户别人就会去维护

2. 如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

3. 加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

4. 客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

二、从满意到忠诚的客情关系管理

1. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新客户比留住一个老客户花费更大

2. 不满意的客户比满意的客户拥有更多的“朋友”？

3. 客户有充分的选择权力，如果你不去照顾你的客户会是什么样的结果？

4. 客户不总是对的，客户错了怎么办？加强并延长客情关系生命周期管理

5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系