王子璐

【课程名称】：销售谈判议价成交技巧

【关键词】：销售技巧 门店销售 电话销售 谈判技巧 销售流程 顾问式销售 逼单技巧

【培训讲师】：王子璐

【课程对象】：销售总监、销售顾问

【课程背景】：

1、销售顾问销售信心不足，缺乏狼性心态。

2、销售顾问销售流程与技巧有待提升。

【课程目标】树立销售顾问的销售信心；训练销售顾问客户沟通说话技巧；训练销售顾问高效产品呈现能力；训练销售顾问谈判与议价技巧；训练销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓；从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同。

【课程大纲】：

第一章：磨刀不误砍柴功销售准备阶段

1.狼性销售心态的打造【故事引导】

1.1树立强烈的意愿

1.2培养坚定的信念

1.3建立不断坚持的精神

1.4专注心态的培养

1.5诚信心理

2.客户信息的搜集与客户开发【沙盘模拟】

2.1客户开发的重要性

2.2客户信息开发方法

2.3客户信息互联网搜集开发方法

2.4如何保障高质量的客户信息

第二章：客户接待需求探询产品介绍

3.电话邀约客户的方法【实战讲解】+【互动演练】

3.1怎样找到决策人

3.2开场三句话快速引起客户兴趣

3.3电话引导客户的方法

3.4电话建立客户的信任感

3.5电话邀约客户

4.客户接洽寒暄【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

4.1了解初次接洽客户的目标：让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任

4.2通过训练客户接待开口前三句话，掌握让客户主动开口的方法

4.3通过引导客户进入舒适区的训练,掌握让客户建立好感的方法，强调MOT

4.4通过介绍接待环节与客户沟通话题，掌握让客户建立信任的方法

4.5针对接洽寒暄环节常见问题，给予解决方案

5. 客户需求探询【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

5.1了解探询客户需求的目标：为更有价值的产品介绍做铺垫

5.2了解需要掌握客户哪些信息

5.3引导客户主动讲出需求的话术技巧训练：迎合、询问、倾听

5.4针对客户需求探寻环节常见问题，给予解决方案

6. 产品性能介绍【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

6.1训练产品介绍的三种表达技巧

6.2掌握如何把产品介绍的更有价值的方法：NFABI介绍法

6.3针对产品介绍环节常见问题，给予解决方案

第三章：谈判议价成交技巧

7. 客户电话跟进【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

7.1训练销售顾问在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔

7.2了解电话回访环节销售顾问要达到的销售目标

7.3通过训练客户电话回访开口前三句话

7.4掌握电话跟进的完整流程和关键点

7.5针对客户电话跟进环节常见问题，给予解决方案

8. 客户异议处理【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

8.1了解客户异议主要产生的原因

8.2了解处理客户异议的心里

8.3客户异议处理话术训练

9. 价格协商谈判【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

9.1了解客户议价的心里需求

9.2客户四次议价攻势应对方法

9.3针对价格协商谈判环节常见问题，给予解决方案

10. 促单成交技巧【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

10.1熟悉了解客户发出的成交信号

10.2六种促单成交技巧训练

10.3针对促单成交环节常见问题，给予解决方案