王志成

普惠金融发展策略与小微信贷批量营销及风控

课程背景：

“小微企业融资破题”，几乎所有在金融机构工作的人都曾经在各级监管、领导要求下做过多次不同角度的研究，但结果往往差强人意。纵览我国的金融发展史，小微金融长期以来都是一个服务痛点，小微企业贷款难、贷款贵、贷款慢一直以来严重影响小微企业经营，而我国金融环境决定了银行仍然是提供融资服务的中坚力量，商业银行，特别是中小商业银行在这一业务领域不仅大有可为，也不得不为。小微企业融资，真的无法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在当前信息技术不断发展的背景下，利用大数据、云计算等技术手段，结合银行传统的风险控制理念，是可以实现小微企业金融服务模式创新的，而这片“蓝海”客户，更是各类金融机构后续很长的历史时期内重点发展和挖掘的客群。因此，识别小微客户风险、创新小微金融服务新产品，是决定一家金融机构未来十年竞争力的关键。

小微企业金融服务特别是融资服务是一个已经上升到国家战略层面的重大课题，也是提高资产收益率的必然选择。但在经济转型过程中，中小微企业授信风险很大，很多客户经理辛辛苦苦写了十几项调查报告，但最终仍然出现不良，很多人为此受到各种处分。如何提高授信风控水平？中小微授信首先要解决的问题是什么？如何快速判断高风险企业？如何运用财务和非财务信息判断企业能够活下去？如何识别企业真正的贷款用途？如何判断企业能够按期还款？本课程较好地解决了上述问题。

本课程还为大家分享高效营销方式与技巧，学员们将从授课中学会有特色的高级营销思维，在短时间内提升业绩

课程收益：

1. 理解与掌握小微企业风险分析框架，提升风控理念；

2. 了解业内各种主流小微企业风控模式；

3．学会多种方法调查核实中小微企业的销售收入

4. 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

5. 认清中小企业授信风控的前提是要排查隐形关联企业，对隐形小集团合并考查，避免在

授信主体上选择错误

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：政府和小贷企业，金融机构

课程方式：课堂提问、案例分享、研讨互动、专业讲解相结合

课程大纲

第一讲：普惠金融发展与市场趋势

一、当前的金融生态环境

1. 国际经济形势变．化

2. 国内经济形势与金融环境变化

二、当前形势下的机遇与挑战

1. 微贷款已由福利型转向制度型，市场前景广阔

2. 全球微贷行业呈现集中化、多元化、互相融合的格局

3. 各国均把微贷款作为建立普惠制金融体系的突破口

4. 操作机构已由非政府组织转向银行，且成为微贷发展的主力军

5. 业务推动由传统信贷部门转向专门机构、专业队伍

6. 业务类型由“只贷不存”向综合性微金融服务扩展

7. 广泛借助高科技手段构建新型微贷模式

第二讲：当前热门的普惠金融设计

一、风靡一时的税贷

1. 税贷出台的背景

2. 税贷的三大特点

二、浅尝辄止的流水贷

1. 流水贷的三大核心

2. 流水贷的两大不足

三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭

1. 核心——拉长期限

2. 目的——避免政策波动和过桥成本

四、无还本续贷和二押贷

1. 解决过桥难的问题

2. 房产增值下的私公联动

第三讲：小微信贷营销技巧

一、小微企业营销要点

1. 做好客户分类，有效配置资源

2. 把握客户生命周期，赢得全程价值

3. 厘清客户交易，实施关系营销

4. 立足客户满意度，提升竞争能力

5. 培育忠诚客户，实现自我超越

二、营销方式

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销

4. 攻击营销

5. 专业营销

三、目标客户开放式营销技巧

1. 高端客户信息收集与引导

1）高效收集客户需求信息的方法

2）高效引导客户需求的方法

3）客户合作心理分析

2. 高端客户沟通引导策略

1） PIN引导技巧

2）沟通引导的目的

3）沟通引导实用策略

四、团队配合营销技巧

1. 全员营销的协作链条

2. 团队协作，联动营销

1）网点岗位构成及明确岗位职责

2）联动滞后的网点会遇到的问题

3）技巧运用，提升效能

案例分析：钢铁汽车行业分析

4. 培养习惯，形成氛围

1）拟定网点和营销人员营销目标及计划

2）厅堂的布局与营销产品成列

3）建立网点成功的营销文化

5. 高效周会流程介绍

6. 鼓舞士气——高效周会激励技巧

第四讲：公私联动（案例分享）

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

2. 开展个贷业务营销要遵循的原则

1）明确市场细分，选准目标客户群

2）大力发展重点个贷产品

3）开展交叉销售，凸显综合效益

3. 新产品金融产生业务联动机会

4. 商户批量营销产生的机会

5. 事业法人客户综合需求引发销售机会

第五讲：小微企业授信业务调查审查重点与技巧

1. 小微企业与小微企业贷款业务

2. 小微企业特征与小企业风险

3.  小微贷款风险管控难点

4．小微贷风险调查审查重点与技巧

5. 方案类批量授信模式评审要点参考

1）“1+N”供应商批量融资模式及风险控制要点

2）“1+N”经销商批量融资模式风险控制要点

3）专业市场/商圈商户批量授信风险控制要点

4）产业集群客户批量授信风险控制要点

5）政府采购供应商批量授信风险控制要点

6）产业园区企业批量授信风险控制要点