王一成

销售流程和过程管理 

Selling Process Standardization & Management

研讨会导言 Preamble

· 千姿百态的销售流程，难以统一管理执行

· 极富个性的销售实践，导致管理成本攀升

· 成熟的销售组织管理，需要系统的流程化

· 标准和系统化的管理，复制最佳销售实践

· 流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆

研讨会目标 Objectives

1. 梳理 - 梳理销售人员的销售思路和销售实践

2. 总结 - 总结销售人员的销售套路和内在流程规律

3. 挑战 - 挑战销售突破惯性思维并寻找新的可能性

4. 统一 - 统一销售人员的共识并深挖共识背后的逻辑

5. 提炼 - 提炼销售目标和目标分解以及达成目标的行动

6. 探索 - 探索行动背后所需要的销售工具和销售方法

7. 测量 - 测量并科学量化销售流程各个阶段的成功概率

研讨会方式 Delivery

案例分析 小组讨论 学员演讲 头脑风暴

研讨会流程 Process

本次研讨会的核心思想：讲师引导、学员高度互动（人数不超过15人）

① 第一步：

导入研讨主题。老师总结所有事情都有规律、步骤、流程、节点（过程管理），并且引导学员对销售进行讨论。

② 第二步：

结合学员的讨论结果，老师引导梳理出通用的流程、标准、销售总目标以及各阶段目标

③ 第三步：

学员根据通用流程，写出销售总目标，各阶段目标、在各阶段所需达到的成果、达成成果中的里程碑事件。（学员分享、老师引导、总结、提炼）

④ 第四步：

学员再次修正刚才的总结成果。并且讨论如何将这些内容流程化、标准化、系统化。（学员分享、老师引导、总结、提炼）

⑤ 第五步：

确定完基本流程框架以后，老师再次引导学员对流程框架下的内容进行填充和完善。

⑥ 第六步：

对框架内容进行结构化分解。老师引导学员讨论公司资源、销售工具以及销售方法。

⑦ 第七步：

引导学员运用全局观讨论销售总目标与阶段目标达成之间的内在逻辑和每个阶段下目标达成的概率多少。

⑧ 第八步：

进行换位思考，客户在购买过程中的总目标、阶段性目标、以及每阶段中客户需要做的事情。

⑨ 第九步：

将买卖双方的整体目标、阶段目标、阶段目标下的行为进行一一对应，做整体思考

⑩ 第十步：

学员分组总结、确认自己需要改善之处，制定行动计划。