销售辅导与教练
Sales Coaching
课程导言 Preamble
· 销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标
· 当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导
· 市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出
· 培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视
· 高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越
课程目标 Objectives
1. 反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责
2. 拓展–拓展管理者对下属管理的新思维和新思路
3. 启发–启发下属的思想和思路并引发自我的审视
4. 提问–提问探寻下属思想和行为背后的深层要素
5. 聆听–聆听下属语言和语言背后的深度情感诉求
6. 反馈–反馈教练的客观公正视角并促进行为改变
7. 点燃–点燃下属自我的深层原动力奔向期待目标
学员对象 Target Audience
· 学员：销售经理、销售总监等，销售管理者。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够：
1. 重新审视销售管理者的角色和职责
2. 改变销售管理的某些低效行为模式
3. 运用教练的思维和模式来辅导下属
4. 提高和下属之间的情感和人生动力
5. 创造更加高效的团队自我管理模式
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
课程内容 Contents
第一讲：为什么需要销售辅导
o 优秀的销售经理的销售辅导
o 销售人员期望的教练行为特征
第二讲：辅导空间与舒适地带
o 是否每个人都主动要求学习和进步？
o 是否每个人都主动要求 or 乐意接受 辅导？
o 学习成长区间与舒适地带
o 动力透视 – （外在激励 or 内在动力）
第三讲：辅导教练的角色
o 什么是教练的技术与艺术
o 教练的内在与修为
o 培养你的高度好奇心
o 优秀教练的天赋：自信与胜任力
第四讲：辅导准备
o 教练目标与心灵地图
o 探索内在资源
o 拓展外部资源
o 行动计划
o 行动清单反馈
第五讲：陪同拜访
o 拜访背景
o 拜访目的
o 角色安排
o 过程评估
o 反馈报告
第六讲：辅导对话
o 建议和发问的区别
o 多视角看问题
o 强有力的问题与发问技巧
o 发现下属天赋、才能和品质
o 改写故事，积蓄正能量
第七讲： 发展行动力
o 检查行动计划
o 联想、感知与创造
o 承诺与责任
o 反馈
第八讲：辅导资源与时间分配
o 资源整合
o 积累与突变
o 渐进式改变
o 时间管理
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