聚焦客户的价值销售
Customer Focused Value Selling
课程导言 Preamble
· 竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
· 独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
· 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
· 如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养
2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点
4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发
5. 激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿
6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求
7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买
8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的
9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机
学员对象 Target Audience
· 学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够：
1. 实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业
2. 关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，控制整个销售过程
3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平
4. 主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网
5. 探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑
6. 化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
7. 把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买
8. 识别最重要的需求点，科学量化客户的价值，制定最优的解决方案
9. 把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
第一部分：客户的购买心理Vs销售的心理认知
1． 变化的客户和不变的人性
o 销售境界的差异 （最高层次是心理上的信赖）
o 客户正在发生哪些变化 （销售需要透过现象看本质）
o 销售成长的技能清单 （优秀销售人员的成长路径）
o 永恒不变的销售原则 （客户喜欢以自己为中心）
o 你和客户之间的关系 （如何从情感上与众不同）
o 客户有什么担心和害怕 （洞察微妙的客户心理）
o 客户需求的马斯洛金字塔 （找出建立关系的突破点）
2. 客户为何要向我们购买
o 生意的成败之谜 （心理感受是最好的说服力）
o 销售方式的对与错 （客户心里喜欢什么不喜欢什么）
o 销售沟通的影响力 （运用视觉影响客户）
o 客户更相信谁说的 （说服客户的究竟是谁）
第二部分：价值销售的流程和技巧
1．有效地探寻商机的方法
o 你的客户都在哪里 （找到获得商机的高效方法）
o 正确的业务拓展习惯 （导致业绩高低的重要原因）
o 哪里最适合拓展新业务 （创造更多的可能性）
o 利用关系层级拓展业务 （分析不同客户关系层级的贡献度）
o 重视客户内线的作用 （如何巧妙利用内线达到目的）
o 内线的发展策略 （如何找到不同岗位的内线）
o 学员练习：如何发展客户内线
2．价值销售的流程
o 客户的购买流程 （客户心里的三扇心门）
o 价值销售的流程 （销售成功的主要环节）
o 销售和购买流程的匹配 （购买和销售的同频共振）
o 销售流程中的重要阶段 （不能错过的重要节点）
3．实现销售目标的拜访准备
o 销售拜访计划的重要性 （凡事预则立不预则废）
o 销售拜访计划的核心要素 （导致拜访效果差的原因）
o 令客户印象深刻的开场白 （如何激发客户的兴趣度）
o 有效的开场白的4个构成要素 （结构化管理开场白）
o 学员练习：如何运用开场白激发客户心理上的兴趣
4．初步获取客户需求信息的提问技巧
o 成功与客户互动 （让客户愿意积极参与的谈话方法）
o 收集客户信息的提问模型 （可以复制的高水平提问）
o 开放式和封闭式问题的优劣 （发现自己提问模式的惯性）
o 漏斗式的提问技巧和要领 （抓住客户关键词的追问）
o 客户对销售人员最大的抱怨 （避免犯了错误还浑然不知）
现场演示：两种提问方式的转换
案例演练：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
5．深度挖掘需求背后的需求，制造客户心理上的购买冲动
o 客户高度参与的销售访谈 （引导客户进入你的谈话套路）
o 需求的定义和需求的符号 （用最简单的方式表达需求）
o 层层深入推进的提问技巧，制造心理上的紧迫感
确认客户的当前现状 （找到客户不满的基础背景）
询问客户的表面需求 （总结客户难受的原因种类）
挖掘客户的深层需求 （放大客户痛苦的强度级别）
计算客户的总体损失 （引发客户购买的强烈欲望）
确认客户的整体收益 （创造客户购买的感性冲动）
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
案例演练：使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理，制造客户冲动
6．评估客户需求，确认最优方案
o 客户需求优化的三个维度 （准确地分析购买的决策人物）
o 客户需求评估的数学模型 （更加精准的量化客户的需求优先序）
o 销售经常面对的反对意见 （筛选影响成交的主要要素有哪些）
o 处理反对意见的流程技巧 （巧妙地将反对意见转化成购买需求）
o 与客户一起讨论并确认最佳方案 （让客户参与选择最优方案）
o 学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
7．演示解决方案，获得客户认可
o 方案的基本结构要素 （方案必须让客户觉得专业）
o 抓住方案演示中的重点 （客户的损失和可以获得利益）
o 获得客户认可的方案演示 （销售演讲的结构）
o 销售人员在方案执行中的角色定位 （如何整合资源下好一盘棋）
8．获得客户承诺，促进项目成交
o 让客户下单容易吗 （什么原因导致成交失败）
o 成交的要领和步骤 （促进成交的完成）
o 利用客户承诺推动成交 （获取订单）
o 自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交
9．拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
o 销售拜访后续计划的维度 （后续跟进的方法）
o 增进客户关系价值的思路 （客户关系层级的分析）
o 维持和发展关系的方法总结 （为将来的业务创造新的需求）
o 头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
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