汤红

银行不良资产清收策略与案例分析

课程背景：

历经三年的新冠疫情给我国经济带来了不可估量的损失，为此银行的不良资产呈现迅速飙升的趋势，如何盘活清收存量不良贷款有效化解资产风险，成为了每家银行的重头戏。不良资产成因复杂，既有内因，也有外因，并存在着各种各样的特殊性，为此，不良资产的清收化解工作也具有其自身的特殊性，无论其工作程序还是工作内容都更具灵活性与挑战性。常听到银行工作人员抱怨，清收工作难，无从下手，不知道采用什么样的方法，也不知道怎样跟借款人沟通，往往话还没说两句，双方就发生争执，或客户采取了过激行为，清收工作陷入了僵局，一筹莫展。本课程将从银行的实际从发，用大量的案例剖析不良资产产生的原因，提出清收不良资产的新思路、新方法，新举措，盘活存量严控增量，化解信贷风险，打好清收不良资产的攻坚战，将风险损失降到最低。

课程收益：

● 帮助清收人员树立信心，增强对不良资产清收的责任感和紧迫感

● 掌握清收不良贷款的技巧与方法

● 让清收人员学会与不同的借款人打交道，采取不同的话术进行沟通，达到事半功倍的效果

● 提高清收人员的法律意识，清醒认识到“三贷”环节的重要性，坚决按照“三个办法、一个指引”的要求管控风险，防止新增不良贷款

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员

课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程大纲

第一讲：树立信心，打好清收不良资产的攻坚战

一、清收不良资产是银行生存与发展的需要

二、清收不良资产要有啃硬骨头的精神

1. 执着专注

2. 锲而不舍

3. 永不言弃

三、清收不良资产的自信心主要来自于四个方面

1. 本行领导的支持

2. 他行成功的经验

3. 社会舆论的力量

4. 强大的法律后盾

案例分享：成功的背后都是辛勤地付出（A银行锲而不舍成功收回10年老贷）

第二讲：把脉症断，确定不良资产最佳清收策略

一、从借款人角度分析清收难的原因

1. 有还款意愿，无还款能力

2. 无还款意愿，无还款能力

3. 无还款意愿，有还款能力

二、不良资产清收应遵循的一般原则

三、不良资产清收方法

依法依规清收，禁止暴力清收

1. 现金清收法

1）对借款人的性格进行分析，针对不同人的性格特点，采取相应的措施

2）现金清收的六步曲

案例分析：B银行用现金清收法成功收回了逾期5年的贷款

2. 贷款重组法

1）变更担保条件

2）调整还款期限

3）借款企业变更

4）减免贷款利息

5）调整利率

6）以资抵债

案例分析：D银行通过贷款重组成功盘活企业逾期贷款资金

3. 企业重组法

1）企业重组的条件

2）企业重组的方式

3）企业重组的操作规程

案例分析：W银行通过企业重组成功盘活企业并顺利收回逾期老贷

4. 债权转让，要符合以下条件

1）必须是合法有效的债权且不得违背社会公共利益

2）转让不得改变债权的主要内容

3）债权的转让人与受让人必须达成债权转让的协议

4）转让的债权必须具有可转让性

5）债权转让必须遵守一定程序和手续

案例分析：L银行打破常规，成功将债权转让

5. 依法收贷法

1）依法收贷的利与弊

2）在什么情况下应该采用依法收贷法

3）诉讼前期的准备事项

案例分析：F银行采取依法收贷法打击老赖的嚣张气焰，取得以点带面的效果

第三讲：巧干+苦干，想法设法保全资产

一、不良贷款清收总体原则

因地制宜、一户一策、灵活运用、方法多变

二、清收中的六要点

1. 分析逾期原因

2. 摸清对方意图

3. 了解对方实力

4. 找到对方弱点

5. 消除对方幻想

6. 得到还款承诺

三、清收中运用的技巧与方法

1. 刚柔相济，先礼后兵

2. 借助关系，调解矛盾

3. 化整为零，先本后息

4. 放大压力，群体攻击

5. 以资抵债，担保追究

6. 依法起诉，黑名单公示

四、思考与讨论：清收中最忌讳哪些行为

五、案例分析与启示

1. 利用外部有利因素，大力清收

2. 把握借款主体，灵活清收

3. 制定合理的还款计划，分期清收

4. 抓住关键，加强沟通，有效清收

5. 上下联动，主动出击清收

6. 持之以恒催收老贷

7. 以理服人，适时清收

第四讲：从容应对，如何提升沟通谈判能力

一、摸清对方的心思再说话，话说对了，事就成了

二、针对不同客户的性格特征采取不同话术：因人摆桌，看菜下碟

三、沟通谈判方法

1. 晓之以情，动之以理

2. 打破僵局，软硬兼施

3. 谈判角色，唱红白脸

4. 多重打击，死磕到底

5. 坚持到底，试探底限

6. 放大压力，改变行为

四、清收高压线——违法违规的事情不能做

1. 不打人、不骂人

2. 不损毁财物

3. 不影响生产经营

4. 不非法入侵住宅

五、突发事件情景模拟（实战演练）

1. 当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办

2. 当借款人突然给您跪下了，怎么办

3. 当借款人突然倒下或装死，怎么办

4. 当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办

5. 当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办

6. 当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办

7. 当借款人想拖延时间，怎么办

8. 当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办

第五讲：如何运用法律手段维护合法权益

一、法律诉讼中面临的难点问题

1. 如何恢复诉讼时效

2. 如何变更、追加担保措施

3. “老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行

4. 借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办

5. 银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产

6. 民营医院或民办学校能否做保证人

7. 当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配

8. 唯一住房能否执行

9. 借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖

二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施

1. 低价转让财产

2. 债务人或抵押人转让已抵押财产

3. 转移执行财产

4. 破产逃债

案例分析：三个法律风险案例分析

现场解答学员提出的问题