汤红

商业银行信贷业务全流程实战技巧与技能提升

课程背景：

从目前商业银行不良贷款持续增长的形式来看，既然客观因素不可规避，那么从主观下手做好信贷业务全流程风险管控就显得尤为重要。本课程结合银行的工作实际，通过大量的案例分析，着重在信贷业务的“三查”环节如何把控风险，提出防范对策以及工作中的方法与技巧。

一是提高信贷人员的风险识别能力，特别要求对借款人是否诚实守信及所从事的行业前景风险状况如何、能否使其在生产周期过后具有还本付息的能力进行正确的判断。

二是贷前调查要做实、做细，如何了解客户的真实情况；

三是调查报告要真实反映风险状况，对为什么贷款、贷款做什么、是否具有还款能力或稳定的还款来源进行详细的描述；

四是贷款手续要完善、合规，签合同过程要留有证据，切实做好面谈面签工作；

五是要确保借款人、担保人充分了解合同约定的所有条款，避免出现法律纠纷；

六是是确保贷后检查合规并能够落到实处，时刻掌握借款人的生产经营情况、思想动态，以便于对风险状况做出及时的判断；

七是贷款管理以避免损失为准则，一旦出现风险，要迅速采取措施进行保全，克服观望心理，掌握对贷款的控制能力。

只有加强信贷风险全流程管理，全面提升信贷业务人员的整体风险管控水平，才能实现信贷资产高质态运行，保障信贷业务持续健康稳定发展。

课程收益：

● 掌握最新的监管政策及监管要求

● 全面树立信贷业务人员的合规风险意识

● 了解信贷业务风险成因及防范对策

● 掌握客户准入及“三查”环节中的方法与技巧

● 掌握信贷业务法律风险防控措施

● 通过大量的案例分析，总结经验教训，提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员

课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程大纲

第一讲：最新监管形式与监管要求

一、银保监会对信贷业务违规处罚通报

二、为什么银行会遭受监管处罚，背后风险成因解读

案例分析：千万元罚单背后所带来的思考

三、信贷人员恪守的底线与红线

四、信贷人员必须遵守的职业规范

1. 具备高度的合规意识

2. 具备高度的廉洁意识

3. 具备高度的责任意识

4. 具备专业的业务技能

5. 具备良好的吃苦精神

第二讲：贷前调查真实细，风险源头早防治

一、客户遴选原则

1. 所在行业要符合国家宏观调控政策与信贷监管要求

2. 借款人具备良好的信用基础

3. 借款人未涉及到法律纠纷与诉讼

4. 人行征信系统里面无不良记录

5. 借款人有一定的经济基础及持续的收入来源

二、贷前调查原则——双人实地调查原则

三、贷前调查内容

1. 对借款企业法人主体真实性、合法性的调查

2. 对贷款用途真实性的调查

3. 对借款企业信用状况的调查

4. 对借款企业管理人员资质和管理能力的调查

5. 生产经营状况及还款能力的调查

6. 对借款企业财务情况的调查

7. 对借款企业现金流量的分析

8. 对担保情况的调查

四、贷前调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务关键指标分析

1）分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系，是否造假

2）分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，评估企业偿债能力的强弱

3）对企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好

3. 非财务信息分析

1）借款人的人品与征信情况

2）贷款用途是否符合要求

3）保证人资格、担保能力是否具备

4）抵(质)押物权属状况是否清晰

5）担保措施能否覆盖风险敞口

4. 交叉验证

1）实地考查

2）通过第三方信息进行核验

3）逻辑推理判断

五、贷前调查实战演练——A银行如何向B公司展开尽职调查

案例分析：D银行发生一起贷款风险事件

案例分析：C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常

案例分析：B银行发现某企业贷款资金用途造假

六、如何避免贷前调查不尽职的误区

1. 未按照贷款操作规程深入细致地进行实地调查

2. 仅仅根据借款申请人提供的资料作为贷前调查情况，而造成贷前调查失实

3. 未对借款申请人进行必要的外部调查，未摸清申请人的真实背景

4. 凭经验和感觉办事，未进行贷前调查便形成调查报告

5. 未用影像图片等有效手段记录借款申请人的真实经营情况，不能给贷款审批人员提供直观的原始审批依据。

七、贷前调查不尽职的案例分析

1. 主观臆测贷前调查，酿成风险

2. 借款申请人贷款用途不真实，如何巧妙识别

3. 保证人身份可疑存在风险事件

4. A银行否决了一客户贷款需求

5. 第一还款来源不足隐藏的风险事件

第三讲：贷中审查严慎密，把控风险是关键

一、对贷款资料合法合规性的审查要点

1. 借款人的主体资格是否合法，是否符合贷款基本条件，提供的资料是否齐全

2. 借款人的征信情况是否符合规定

3. 贷款用途是否符合要求，资金有无挪作他用的嫌疑

4. 抵(质)押物权属状况是否清晰/是否足值/有无涉及法律风险

5. 保证人资格、担保能力是否具备

二、分析客户的财务状况，从中发现有无风险隐患

三、对企业发展前景进行预判分析

1. 贷款项目是否符合国家信贷政策要求，有无涉及高耗能、高污染的行业

2. 企业的股东结构是否合理，内部管理是否良好

3. 企业产品有无优势，是否具备市场竞争力

4. 企业的产品销路是否持续向好，有无存在滞销情况

四、贷款审查的四要素

1. 贷款金额是否合理，有无进行合理化的测算

2. 贷款期限是否符合企业的实际经营情况

3. 贷款用途与企业的经营范围、经营性质是否匹配

4. 担保措施能否覆盖风险敞口

五、出具审查意见

按照银行的内控管理要求进行审查，对贷与不贷，贷多贷少以及还款方式、期限和利率出具审查意见

案例分析：W银行通过对客户财务指标分析发现某企业经营异常而否决该笔贷款

案例分析：Z银行审查人员发现某客户贷款资金挪作他用

案例分析：D银行由于贷款合同未面签导致一起风险事件的发生

第四讲：贷后管理勤验证，控制风险质量高

一、贷后检查方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查重点

1. 贷款用途是否按合同的要求执行

2. 借款人的经营状况、财务状况是否持续向好

3. 第一还款来源是否持续充足

4. 第二还款来源是否持续有效

5. 有无发生新的债务

6. 有无出现异常情形

三、贷后风险预警呈现的方式

1. 企业主发生变更

2. 涉及诉讼，涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引发法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

案例分析：老客户贷款背后的风险事件

案例分析：F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

案例分析：S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

案例分析：C银行由于风险预警到位成功收回企业贷款

第五讲：贷款催收有技巧，越早行动越易收

一、对借款人逾期的成因分析

二、逾期催收的基本原则

三、逾期催收的方法

1. 信函

2. 电话

3. 上门

4. 诉讼

四、如何发催收函

1. 如何撰写第一封催收函

2. 如何撰写第二封催收函

3. 如何撰写第三封催收函

五、如何打催收电话

1. 打电话的四要点

1）要求立即还款

2）了解逾期原因

3）陈述利弊得失

4）得到还款承诺

案例演练：如何成功打第一个催收电话

案例分析：某银行利用外部有利因素，大力催收不良贷款

案例分析：某银行利用借款人的痛点软肋灵活催收

案例分析：某银行制定合理的还款计划分期催收老贷

第六讲：法律风险莫大意，避免纠纷出差错

《民法典》实施将对信贷业务产生重大影响

一、合同的内涵及关键要素

1. 职务代理与表见代理

2. 合同的签章

3. 需重点审查的合同方面

4. 合同审查的基本要素

5. 合同审查的关键风险控制

案例分析：张某代理D公司与W银行签订的贷款合同是否有效

二、物权编中新增居住权

1. 什么是居住权

2. 居住权合同包括哪些条款

3. 居住权能不能转让和继承

4. 居住权和租赁权有什么区别

三、抵押权、质权、留置权

1. 抵押权、质权、留置权清偿顺序

2. 允许抵押人转让财产可以不经过抵押权人同意

案例分析：某银行与客户李先生签订的养老安居协议是否合法

案例分析：主债权转让，未办理抵押变更登记，抵押是否继续有效

案例分析：某银行通过单笔转让的方式将债权转让给社会上的企业和个人是否有效

四、担保

1. 典型担保与非典型担保

2. 担保物权的从属性

3. 担保不可分性

五、保证方式的改变

1. 一般保证

2. 连带保证

3. 保证时效

4. 主合同转让、变更对保证责任的影响

六、抵押权与法定优先权

1. 工人工资、农民工工资优先权及风险控制

2. 建设工程价款优先权及风险控制

3. 购房款优先权及风险控制

七、抵押登记

1. 建立动产担保统一登记制度

2. 未办理登记的不动产抵押合同的效力

3、重复抵押、顺位抵押

八、共同担保的风险控制

1. 夫妻以共有财产抵质押担保应如何防范风险

2. 保证、抵质押混合担保应如何防范风险

案例分析：张某对A银行的担保为什么失去了效力

案例分析：保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配

案例分析：银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权

案例分析：李某与妻子离婚后，共同债务如何分配