彭学刚

营销活动的策划与特色客群经营

课程背景：

近年来，随着互联网技术的发展，互联网金融产业迅速崛起，互联网金融逐渐成为一种新的金融业态，改变了传统的金融业务模式。人们可以通过手机银行、互联网平台进行在线理财、支付、贷款等业务，这使得金融服务的获取变得更加便捷。导致目前客户到银行网点的次数越来越少，产品销售难度增加。同时客户粘性降低，客户出走更加容易，导致银行业及互联网金融企业间竞争日益激烈。为了在市场中脱颖而出，各家银行纷纷寻求创新，以提升自身的竞争力。营销活动作为银行吸引客户、提高品牌知名度的重要手段，其策划与实施已成为银行业务发展的重要环节。此外，随着消费者需求的多样化，银行需要针对不同客群提供个性化、特色化的服务，以满足各类客户的需求。因此，如何策划富有吸引力的营销活动并针对特色客群进行精细化经营，已成为银行业务发展的重要课题。

为了帮助银行和其他金融机构在竞争激烈的市场中脱颖而出，通过策划有针对性的营销活动，吸引和留住客户。同时，根据不同客户的需求，提供个性化的金融服务，以提高客户满意度和忠诚度。

为此，本课程旨在帮助银行网点的从业人员掌握营销活动的策划与执行和特色客群的经营方法，提升技能和成功率，实现2024年业务可持续发展。

课程收益：

1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。

2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。

3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。

4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

课程方式：现场讲授+业内经典案例分析+情景演练+工具使用+行动计划

课程大纲

第一篇：营销活动的策划与执行

第一讲：营销活动常见的问题

互动：目前我们网点沙龙活动召开的情况是什么样的？

一、营销活动策划不到位

1. 做活动只是为了完成上级下达的任务场次

2. 做活动时客户定位不清晰

3. 活动的内容和形式与客户兴趣点不匹配

4. 活动的步骤不细致

二、营销活动组织不到位

1. 活动前期准备不充分，说开就开

2. 邀约客户名单不精准

3. 活动前期宣传造势不足

4. 活动现场配合不默契

三、营销活动后续回访跟进不到位

1. 没将名单分类整理

2. 跟进不及时

3. 跟进只会一招就是卖产品

四、营销活动总结不到位

1. 活动很少总结，总结也只是说说来了多少年，销售多少产品

2. 没有对活动全流程进行总结

3. 没做做重点数据分析

总结：营销活动一定得开，掌握方法，严格执行，认真落实，提高产出

第二讲：营销活动的重要性

一、5G时代四位一体的营销新模式

1. 网点场景

2. 线上场景

3. 商圈场景

4. 社区场景

二、全年的营销活动节奏

1. 二季度为获客季

2. 三季度为体验季

3. 四季度为提升季

4. 一季度为放量季

第三讲：搭建营销活动体系

一、建立以客户非金融需求为核心的营销活动体系

1. 厅堂促销活动

2. 达标权益活动

3. 主题沙龙活动

4. 聚集、导流和转化

二、销售漏斗原理开活动

1. 厅堂促销活动100场

2. 达标权益活动50场

3. 主题沙龙活动25场

第四讲：搭建营销活动体系的两个基本点

一、活动设计时要关注客户的非金融需求

讨论：客户到底在乎什么

分析：银行主流客群的非金融需求分析

二、活动实施时要一点一策

1. 做内部经营分析，落实当前重点产能目标

2. 目标分解到客群、到员工、到客户

3. 要有员工行动计划、支撑督导计划和管理改进计划

第五讲：营销活动的策划与组织（活动的流程）

互动：我们网点日常召开沙龙活动都有哪些流程？

1. 从三个维度确定活动定向

2. 活动的三项准备工作

3. 四个维度邀约造势

4．现场促销五件事

5. 事后跟进两原则

6. 活动总结两原则

第六讲：营销活动的分类

一、年度营销活动规划

互动：我们网点有没有做年度、季度、月度营销规划？

1. 四个季度活动的主题方向

2. 年度营销活动规划

3． 年度营销活动规划示例表

4.  两份节假日促销活动规划示例表

5． 四个细分客群营销活动规划

行动方案：撰写一份网点营销活动策划案

第二篇：特色客群经营策略

第一讲：客户增值服务体系搭建

一、客户需求分析

互动：客户的非金融需求有哪些？

1. 服务的便利性

2. 资产保值

3. 资产增值

二、五大客群增值服务体系在网点落地

1. 客户增值服务的四个策略

2. 厅堂享尊贵的三条基本要求

3. 积分享好礼五个方向

4. 购物享优惠的五个渠道

5. 活动享快乐的五个要素

6. 生活享品质的五大门类

第二讲：分客群经营策略

一、客群经营七步曲

第一步：市场分析

第二步：确定目标

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：计划行动

第七步：管控支撑

二、老年客群经营策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人关爱、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）五大“悠享”活动体系打造

3）老年客群五位一体特色网点打造VMD

4）网点有体验、线上有平台、社区有落地

二、亲子客群经营策略

1. 亲子客群的需求分析：亲子教育、个人形象、家庭关系、财富管理

2. 亲子客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）六大“优雅”活动体系打造

3）亲子特色体验区打造

4）亲子客群五位一体特色网点打造VMD

3. 旺季营销期间亲子客群经营策略

1）满足客户关键需求

2）组织匹配的营销活动

三、商贸客群经营策略

1. 商贸客群的需求分析：客户导流、短期融资、生意之道

2. 商贸客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）商贸客群特色体验区打造

3）商贸客群五位一体特色网点打造VMD

3. 旺季营销期间商贸客群经营策略

1）满足客户关键需求

2）片区化开发

3）分时段，抓重点

四、外出务工客群经营策略

1. 外出务工客群的需求分析：留守人员关怀、家庭保障、个人关怀

2. 外出务工客群的服务策略

1）节庆关怀

2）个人关怀

3）留守人员关怀

3. 外出务工客群开发的213N策略

1）包含名单在内的2项准备

2）3个1激发

3）3轮拜访

4）乡情节活动加日常关怀

五、种养殖客群经营策略

1. 种养殖客群的需求分析：农技下乡、农资优惠购、农产品进城

2. 种养殖客群的经营策略

1）掌控产业链

2）营销活动计划

3）行动计划制定

行动方案：确定本网点一个特色客群并设计一场专属营销活动

工具应用：沙龙活动流程片、三重礼邀约话术、促成及异议处理话术、签到表、活动检视表

课程回顾：总结、提问、分享