不良资产“外拓清收落地突击”项目
项目背景：
近年来，困扰中国商业银行发展的最大问题是银行资产质量问题。据相关数据统计，截至2018年上半年，中国金融系统中的不良贷款已达到近5万亿。作为资本扣减项的呆账贷款，其对资本充足率的影响举足轻重。大量呆账贷款的存在则直接抵消了资本的增加，降低了资本充足率，加大了银行的信用风险。因此加强信用风险防范措施和提高不良贷款处置能力已成为银行目前的当务之急。
如何高效催收不良资产逾期贷款，是各大商业银行一直在探索的重大课题。依法外拓清收项目可以在短期内实现压降不良，优化辖区社会信用环境，创建良性金融生态等诸方面的积极作用而备受银行青睐。
“外拓清收落地突击项目”就是在历年催收实践工作中总结制定的低成本、高回报、周期短的项目模式，该项目在加强培训的基础上，带领催收队伍开展合规外拓实战催收，培训与实战相结合，力争实现短期压降不良与提升长期催收能力的双重目的。同时，通过短期项目运作，为银行未来建立风险管理长效机制，打造一支专业的催收管理铁军，为银行持续健康稳定收回不良资产打下坚实基础。
项目实施目的：
通过此项目实施，旨在通过“暴风式、运动式”的集中清收模式，“短、平、快”高效收回欠款，切实压降不良，同时建立风险管理长效机制，助力银行打造一支风控意识强、业务素质过硬的专业催收团队，优化辖区社会信用环境，创建良性健康金融生态，达到标本兼治的目的。
项目收益：
● 力争短期内集中清收逾期贷款，压降不良
● 依法清收、征服老赖，优化辖区社会信用环境，创建良性健康金融生态
● 为银行打造一支训练有素、专业合规的清收军团打下坚实基础
● 通过外拓清收实战，切实掌握上门清收的各类技巧
● 帮助银行实现不良资产清收及处置工作常态化
加强本行相关人员凝聚力和战斗力，提升“精气神”
项目时间：7天版（1天培训+6天外拓）
5天版（1天培训+4天外拓）
课程对象：资产保全人员、客户经理、信贷经理、支行行长等
项目成员：项目总助1名，助教1-2名（可根据银行实际情况进行调整）
项目具体规划：
1. 项目调研：了解银行不良资产的现状、痛点、规模、类别、处置方式等
2. 专题培训：通过案例分析的形式讲解不良资产清收的方法、类别、技巧，并通过话术、技巧演练，提高现场应对能力，达到事半功倍的效果。并对突发事件进行现场演练，让学员做到心中有数，避免不必要的冲突
3. 外拓清收
1）分类：清点客户情况，根据欠款人情况进行分门别类、确定清收方法和顺序
2）团建：进行团队建设，分组，树立外拓清收目标与信心
3）清收：筛选出适合用现金清收法的客群，集中组织进行外拓清收
4. 总结：
1）通报情况、树立标杆、表彰先进
2）分享经验、总结教训、信息共享
3）固化操作流程，清收工作常态化
4）部署下一阶段工作
附件：
附件1：项目整体实施安排一览表
附件2：银行应提前准备的有关事项
附件3：清收实战课程大纲
附件1：项目整体实施安排一览表（7天版）
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序号 |
时间安排 |
项目内容 |
具体要求 |
备注 |
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第一天
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8：30-9：00 |
项目启动大会 |
行领导亲临会场进行动员讲话，部署此次项目的整体要求。 |
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9：00-9：20 |
团队组建 |
根据实际情况将清收人员分为6至8个团队，并选出队长/指导员/宣传员各一名，提出相关要求 |
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9：20-12点 |
外拓清收落地突击系统学习培训（上部） |
讲解不良资产催收盘活的手段与方法 |
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14:00-16:20 |
外拓清收落地突击系统学习培训（下部） |
进行不良资产催收案例剖析，选择最佳清收方法，并解答学员提出的问题，突发事件应对演练 |
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16:30-17:30 |
组建清收军团 |
明确的团队目标 |
可根据银行要求调整/以课程内容代替 |
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宣读誓词 |
带领全体战友庄严宣誓，振奋精神，鼓舞士气 |
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目标誓师大会（每人对目标任务进行宣誓） |
每个团队确定清收目标任务，并分解落实到每一队每一位 |
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授旗仪式
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行领导将战旗（或绶带）授予每个战区队长，准备战斗 |
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第二天 |
8:30-8:40 （根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
时间由银行确定/各组可集合拍照签到 |
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8：40-12:00 |
宣传舆论造势 （根据银行的实际需要选择） |
出动宣传车在重点区域进行宣传，做到家喻户晓（根据银行的实际需要选择，也可以不进行户外宣传） |
由银行确定，可替换为直接催收 |
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13:00-17：30 |
对农户、个体户、私营业主等逾期欠款人进行现场实战清收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 |
老师在每队至少跟进半天 |
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17:30-18：00 |
当日小结 |
总结今天的战绩战果以及经验教训，并通报情况，确定明日计划 |
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第三天 |
8:30-8:40 （根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战大晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
各组可集合拍照签到 |
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8:40-17:00 |
外拓催收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 |
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17:30-18：00 |
当日小结 |
总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 确定明日计划 |
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第四天 |
8:30-8:40 （根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战大晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
各组可集合拍照签到 |
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8:40-17:00 |
外拓催收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 |
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17:30-18：00 |
当日小结 |
总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 确定明日计划 |
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第五天 |
8:30-8:40（根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战大晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
各组可集合拍照签到 |
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8:40-17:00 |
外拓催收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 |
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17:30-18：00 |
当日小结 |
总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 确定明日计划 |
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第六天 |
8:30-8:40（根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战大晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
各组可集合拍照签到 |
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8:40-17:00 |
外拓催收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 |
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17:30-18：00 |
当日小结 |
总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 确定明日计划 |
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第七天 |
8:30-8:40（根据银行实际情况调整） |
早集合 催收会战大晨会 |
储备状态、振奋士气 讨论本日的工作安排 蓄势待发 |
各组可集合拍照签到 |
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8:50-17:00 |
外拓催收 |
带队老师现场带队催收、督导、指导，随时保持沟通。 |
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17:00-18：00 |
项目总结及表彰大会 |
1. 项目成果总结 2. 经验分享； 3. 对优秀团队及个人的进行表彰奖励； 4. 部署下一阶段具体工作要求，使不良催收工作常态化。 5. 领导讲话 6. 合影结束 |
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附件2：银行应提前准备的有关事项
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序号 |
项目 |
采用的方法 |
达到的目的 |
备注 |
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1 |
与当地政府、法院、经侦大队协商通力合作适宜 |
依法追究老赖责任 |
统一认识、获得支持，打击老赖的嚣张气焰，起到杀一儆百的作用 |
是当地环境而定/不合适可取消 |
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2 |
与当地村委会协商合作适宜 |
让村委会协助银行做好村民的思想工作 |
让村民们深刻认识到欠债还钱是天经地义的事情，并树立起还款的意愿和信心 |
根据银行实际情况而定 |
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3 |
制定绩效考核与奖惩制度 |
形成内部红头文件 |
激活员工斗志，让员工既有压力又有动力 |
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4 |
准备不良贷款清收客户名单及详细资料 |
按客户进行分类、汇总 |
外拓清收做到心中有数，一目了然 |
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5 |
物料准备（宣传车、战旗、绶带（或马甲）、喇叭、横幅，其中授带（或马甲）1人配1件，其他物料根据实际情况配备。 |
根据银行的实际情况选择 |
宣传所用 |
据实际情况/也可只穿戴银行行服 |
附件3 ：不良资产清收实战课程大纲
课程大纲
第一讲：树立信心，打好集中清收攻坚战
一、高度认识集中催收的重要性
二、要有不达目的誓不罢休的清收精神
1. 执着专注
2. 锲而不舍
3. 永不言弃
三、四个方面筑自信
1. 本行领导的大力支持
2. 他行成功的经验
3. 强大的法律后盾
4. 社会舆论力量
案例分享:坚持就是胜利
第二讲：不良资产清收疑难成因分析
1. 外部社会环境恶化
2. 社会信用程度降低
3. 法律维权乏
4. 名义贷款难理清
5. 信贷风险识别机制不健全
6. 信贷管理机制不合理
7. 关系贷款难处理
8. 清收技巧不足
第三讲：不良资产清收原则
一、分类管理、因地制宜
二、一户一策、灵活运用
三、十先十后原则
1. 先易后难
2. 先点后面
3. 先实后虚
4. 先内后外
5. 先上后下
6. 先奖后罚
7. 先本后息
8. 先谈后诉
9. 先近后远
10. 先减后免
第四讲：清收中的六要点
1. 分析逾期原因
2. 摸清对方意图
3. 了解对方实力
4. 找到对方弱点
5. 消除对方幻想
6. 得到还款承诺
第五讲：外拓清收基本功训练
1. 清收就是沟通
2. 清收的“势”、“技”、“心”
3. 有效面催的四个维度十大问题
4. 不良贷户分类识别
5. 清收实战六步战法
6. 不良催收三十六计
第六讲：打造清收军团
1. 外拓清收需要团队配合
2. 何谓团队精神
3. 清收高压线
4. 清收军团风采展示
案例展示：
一、河北某农商行“清收加油站”项目
河北省某市农商行不良清收行动为期100天，全辖区进行竞赛。该县支行经过前期自行组织上门，目前清收行动陷入进退两难境地：一是经过前期清收之后，剩下的都是“疑难杂症老大难”的问题，行员普遍存在“畏难”情绪；二是基本的方法都用过了，剩下的都是常规方法收不回来的。如何更进一步加强清收？如何把清收不良工作作为常态坚持下去？这是困扰该行每一位领导和员工的关键问题。
问题明确之后，由潘老师主导组织开展了“清收加油站”项目！
该项目明确了“务实、实干、干货、解决问题”的指导思路，去掉虚浮，但求实效！
经过短短一天的实战培训，催收团队一下子打起了“新精神”、开拓了“新思路”、掌握了“新方法”！
接下来经过四天的集中催收行动，在潘老师的带领和指导下，取得了“短期”和“长期”两条战线的胜利！
（一）集中清收行动开展第一天，该支行在全辖不良清收排名跃升至第一名！
（二）四个战队四天合计入户250户，催收疑难争议不良贷款近300笔，签订催收通知书/还款承诺书近200份，直接收回现金创历史最高水平，大幅压降了“疑难杂症”不良贷款！
（三）经过该项目的培养，客户经理按照该项目模式，利用理论+实践学到的催收方法和技巧，已固化成为该行长期坚持的必备动作！
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