墨凡

行为经济学在营销上的应用

课程背景：

经济学总是假设人是理性的,会自觉不自觉地按成本一收益原则来行事,绝大多数情况下也的确如此,但这个世界上还有大量用理性经济学原理无法解释的现象。一种无人过问的黑珍珠为什么与其他价格高昂的珠宝放在一起时,身价就高出数十倍?人们为什么愿意接受对自己毫无用处的物品品,甚至为此花很大力气去疯枪或者排队?为什么我们会高估自己?为什么面临多种选择时,我们反而会迷失主要目标?

行为经济学正是要解释这些问题的,它是心理学与经济学的结合。它对人类各种行为的解释比传统经济学更微妙、更复杂、也更现实。本课程从行为经济学的理念入手，阐述行为经济学在营销中的运用；解释人们在不确定条件下是如何做决策的；消费者的心理和行为有着怎样的规律；分析如何利用行为经济学原理来吸引消费者的注意力，促使其购买。

课程收益：

● 了解消费者是如何进行购买决策的

● 掌握消费者心理和行为学的规律，让营销事半功倍；

● 掌握营人际关系背后的心理奥秘，了解人类7张面孔背后的运行规律

● 掌握营销沟通的核心要素，能够根据客户分类进行精准沟通

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销管理人员、营销前端业务员、营销后端工作人员

课程形式：讲授+研讨+案例+视频+测试+实操演练

课程大纲

第一讲：如何洞察顾客心理，让顾客乖乖购买

一、消费者如何进行决策？

1.理想人假设

测试：你要哪个奖励？

2.经济学中的理性人假设并不成立

二、顾客决策有哪些心理和行为学规律

1.对比效应

2.评估模式

3.折中效应

4.交易效用

5.禀赋效应

6.锚定效应

7.心理账户

三、巧用规律，让顾客不得不买

案例解析

1.引入特殊的新选项，可以使原有选项更具吸引力

2.联合评估vs单独评估对顾客购买决策的影响

3.如何与竞争对手进行对比？

4.如何定价，以提高利润率？

思考：星巴克为什么提供三种杯型

5.心理账户定价4原则

测试：票丢了

1）多个受益：分开

2）多个损失：合并

a.统合定价策略

b.特殊情况：分离定价策略

3）大收益和小损失：合并

4）小收益和大损失：分开

案例：一线生机

6.人天生对百分比更敏感

思考：你家衣柜满满的旧衣服，为什么？

测试：你愿意多走15分钟路省50元吗

案例：汽车装潢是怎么被卖掉的

7.聪明商家的以旧换新

思考：买卖杯子

案例：卖车

8.有效的谈判策略

思考题一：关于数字计算

思考题二：关于纸张折叠

课堂演练：运用消费者决策规律，分析你的产品涉及的顾客心理并给出营销建议

第二讲：如何判断客户的特质，让营销谈判事半功倍

视频案例解析

一、营销沟通实操

1. 读你千遍也不厌倦

2．沟通不易理解前行

3．马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆

二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则

1．营销沟通要点

2．营销注意事项

3．营销中的压力处理方式

4．精准抓住客户心里

案例1：如何顺利搞定“指挥者”客户

案例2：如何成功影响“影响者”客户

案例3：如何用心温暖“支持者”客户

案例4：如何专业打动“思考者”客户

三、聚沙成塔的力量

团队演练：营销沟通情境模拟剧场