马艺

课程大纲

第一讲：定位经营的战略智慧转型

引言：“允许金融机构有序破产”会在2017年实现吗?

一、农金系统为什么要转型成为农商行

1.国家政策与监管趋势迫使转型升级

2.同业竞争与行业发展迫使转型升级

3.互联网金融渠道打劫迫使转型升级

4.客户消费习惯的改变迫使转型升级

二、转型成为农商行的长远战略意义

1.由传统“部门银行”向“流程银行”转变

2.由传统“规模效应”向“零售银行”转变

3.由传统“存贷利差”向“混业经营”转变

4.由传统“盈余公积”向“资本市场”转变

5.由传统“人脉关系”向“专业价值”转变

三、农商行定位经营的八大标准

1.品牌定位：夺取消费者心智定位

2.客户定位：选定对你最有价值的客户

3.市场定位：选择最有成长价值的定位市场

4.产品定位：如何推出“和谐号”产品

5.竞争定位：选择谁作为对手，如何和对手竞争

6.销售定位：如何销售?渠道如何整合和激发

7.战区定位：在哪里作战，作战半径是多少

8.结果定位：达成预期目标是多少，实际落地目标是多少

四、农商行定位经营的四个方向

1.城市区域农商行转型路径——服务市民的区域性便捷性银行

2.发达地区农商行转型路径——服务城乡居民的现代零售银行

3.一般地区农商行转型路径——服务“生态产业”的渠道银行

4.偏远山区农商行转型路径——服务“三农”的精品便民银行

五、农商行定位经营的七项原则

1.原则一：坚持服务实体经济，构建“一体两翼五主题”

2.原则二：做精做透主营业务，践行“五大核心发展”理念

3.原则三：加大金融产品创新，实施“三合”创新原则

4.原则四：提升优质服务价值，铸造“六心”服务措施

5.原则五：打造科技零售银行，坚持“五大工程”建设

6.原则六：实施便民社区银行，融合“六合一”价值功能

7.原则七：注重可持续发展观，秉承“三个立足”理念

小组研讨：讨论我行定位经营战略方向是否准确，战略目标是否精准，并阐述原由。

第二讲：盈利模式的产能智慧转型

引言：银行业同期盈利增速对比已经进入“零时代”，未来盈利的出路在哪里?

一、导致农商行盈利模式转型的六大理由

1.传统盈利模式优势丧失

2.中间业务收入占比较低

3.竞争加剧抬高存款成本

4.富余资金运用渠道狭窄

5.电子银行业务营销乏力

6.银行内部竞争内耗过大

二、成功转型农商行的四大盈利保障

1.打造适合现状发展的“机制”保障

2.铸造贴近民生需求的“产品”保障

3.整合资源普惠大众的“渠道”保障

4.敢于大胆探寻未知的“试错”保障

三、成功转型农商行的六种盈利模式

1.深挖传统业务的精细化盈利模式

1）优化负债结构实施精细化防控

2）优化客群结构实施精细化维护

3）优化产能结构实施精细化管理

小组讨论：如何构建我行的精细化盈利模式，并规划出落地实施分解步骤。

2.拓展渠道的混业经营盈利模式

1）增加业务品种【市场急需的】

2）特色业务开办【自创探索的】

3）拓展代理渠道【条线补充的】

小组讨论：我行要通过混业经营来实现盈利，需要增加或者补充哪些业务产品条线。

3.专属定制的小众产品盈利模式

1）点多面散的种养殖业

2）村级集中作坊加工业

3）外出务工人员创置业

4）市场热点捕捉事件业

小组讨论：上述哪一方面是我行的重点开发盈利点，并简单进行产品设计。

4.服务价值的引导延伸盈利模式

1）延伸服务价值领域

2）延伸服务价值深度

3）延伸服务价值链条

4）延伸服务价值功能

小组讨论：根据自己网点的特点，规划客户价值服务的四个维度。

5.主题经营的资源整合盈利模式

1）社群消费主题经营

2）行业联盟主题经营

3）商贸产业主题经营

4）生活驿站主题经营

小组讨论：根据我行资源，目前最容易建成什么样的生态圈?并画出生态模型。

6.借势互联网思维的盈利模式

1）网格化精准营销的“利他思维”

2）打通最后一公里的“用户思维”

3）资源与平台共享的“平台思维”

小组讨论：查漏补缺、制作我行六种盈利模式战略路径图。

第三讲：精准营销的实战智慧转型

引言：唯有营销创造利润，其余都是成本。深耕城乡市场，深化网格化服务的平台建设，破除“营销就是放款”的错误认识，发动全员营销，完善“高管-中层-员工”“自上而下”的网格化营销体系，分层次分重点营销维护，拓展存量，注重链条式、上下游、全系统客户营销，寻求新的利润增长点。

一、农商行面临的五项营销困局

案例：《一家在我行贷款5000万的客户面临经营破产了，你会救他吗?》

1.客群结构困局

2.区域经济困局

3.资源激活困局

4.产品附值困局

5.营销策略困局

二、精准营销模型构建

案例：《600万“创业贷”引发的十亿产能增值规模效应》

1.划定经营主攻区域

2.锁定理想消费人群

3.梳理痛点诊断需求

4.方案定制匹配资源

5.落地实施流程复盘

6.故事传播引发认同

练习讨论：选择一个区域按以上营销模型，整理出一个群体的营销实施方案。

三、深耕六区资源的精准策略

案例：《三个月增加1350位VIP客户，揽储4亿》

1.社区精准营销策略构建【生活全能的“老干妈”】

1）社区性质分类、客群结构分类、服务模式分类……

2.商区精准营销策略构建【合作共享的“生态链”】

1）社群消费、行业联盟、异业联盟、商贸产业……

3.园区精准营销策略构建【陪伴成长的“金管家”】

1）人脉“金管家”、渠道“大管家”、产品“小管家”……

4.专区精准营销策略构建【资源交换的“实效派”】

1）教育资源靠渗透、医疗资源靠引导……

5.创区精准营销策略构建【孵化服务的“汇创盈”】

1）大手拉小手共享策略、项目孵化的投资策略……

6.农区精准营销策略构建【草根金融的“新三合”】

1）银村合作、银农合作、银商合作

小组讨论分享：六区精准策略如何落地实现，并写出方案流程。

第四讲：网点管理的运营智慧转型

引言：跳出银行看网点，跳出网点看运营，围绕运营建渠道，整合渠道做开发，资本开发提产能。

案例：《合并5家营业网点，业绩不降反升》

一、营业网点价值布局转型

1.城市网点选址与盈利评估

2.网点与网点之间的覆盖面评估

3.合并网点的盈利能力评估

4.新开网点的产能模式评估

小组讨论：分解本行盈余网点和亏损网点，并阐述原由。

二、营业网点服务功能转型

1.【智慧银行】的打造与功能定位

2.【主题银行】的打造与功能定位

3.【社区银行】的打造与功能定位

4.【零售银行】的打造与功能定位

5.【直销银行】的打造与功能定位

6.【自助银行】的打造与功能定位

三、网点管理转型的八个标准化

1.分类定位、功能配置标准化

2.明确功能、服务分区标准化

3.机具先行、渠道配置标准化

4.压高转岗、劳动组合标准化

5.凝心聚力、文化建设标准化

6.科学营销、绩效考核标准化

7.体验升级、服务营销标准化

8.环境引导、视觉管理标准化

四、运营管理转型的“八必转”

1.身份转型：从【坐商】到【经商】

2.理念转型：从【人脉】到【用户】

3.经营转型：从【满足】到【引导】

4.市场转型：从【信息】到【定位】

5.服务转型：从【差异】到【知心】

6.营销转型：从【产品】到【价值】

7.区域转型：从【撒网】到【精准】

8.合作转型：从【资源】到【资本】

小组课程复盘：用一张图回顾《农商行转型的五项战略智慧》的转型路径图，并分享。

第五讲：人才培养的管理转型智慧

引言：银行是典型的人与资本的结合体，在这个高智力、高创造、高风险、高科技的行业中，人才位居资源之首，可是现在的80.90的离职率高，执行力低、真的是因为待遇低造成的吗?

一、农商行人才发展的闭颈

1.人才素质缺陷——资源型员工占比较大，不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用；

2.管理方式错误——以完成绩效为王道，人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾；

3.能力培养有限——银行是知识密集型的行业，有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里；

二、农商行三大人才体系搭建

1.条线区分搭建的四项类别

2.年龄区分搭建的六个阶段

3.职业区分搭建的五步梯队

三、农商行五项人才体系保障

1.要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才，人人可成才”的共识】

2.搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】

3.创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型，发现和储备前沿人才】

4.建立沟通机制的三个不要【建设快速有效的沟通渠道，进行无边界管理，实现人力资源价值增值】

5.确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】

四、优秀人才培养管理的“十授法”

1.授人以鱼【基本保障】

2.授人以渔【技巧辅导】

3.授人以欲【激发欲望】

4.授人以誉【赋予荣誉】

5.授人以娱【制造快乐】