马艺

拓展营销技巧与经营策略

课程背景

新经济、新常态的社区金融，行业金融，互联网金融等差别化营销将为我们开辟新的通道，提高学习和适应能力，不仅要从专业上深化业务知识，更要不断努力接收新的营销理念、探寻新的营销管理运营方法。

随着我国利率市场化进程加快，居民储蓄呈现理财化、证券化、多元化等新特点;精准实施走进社区、园区、农区、商区、专区;贴近居民、连接商业、信息衔接、解读政策等是营销拓展工作的不二法门;为了提升客户家庭储蓄、投资、交易等业务的归行率，实现全行业务持续、高绩效发展，储蓄在一片浩瀚的红海之中，开拓出新的蓝海市场，这是一道摆在商业银行拓展营销战略布局的新课题。

课程课时：精品版1天，旗舰版2天，(6小时/天)

培训对象：银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等

授课风格：观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

课程大纲：

第一章：引用互联网思维对拓展价值重构

前言：互联网思维：互+联+网=连接+?

案例：“黄太吉”的百亿梦如何实现

案例：“众筹咖啡”的魔力

一、历史思维——谁为惨痛的教训买单

案例分析：病重老人抬进银行取款猝死

结论：意识重构：从“服务”到“经营”

二、用户思维——得屌丝者得天下

案例分析：“煎饼侠”的屌丝逆袭思维

结论：服务重构：从“客户”到“用户”

三、极致思维——“简”是王道

案例分析：银行“秒贷”的简约思维

结论：呈现重构：从“规定”到“体验”

四、免费思维——免费重新激活价值

案例分析：“招商银行”电子银行业务免费

结论：价值重构：从“量变”到“质变”

五、口碑思维——让一切回归本质

案例分析：“同仁堂”的百年司训

结论：信仰重构：从“个性”到“魅力”

六、平台思维——共享资源、分享成就

案例分析：e银行社区平台

案例分析：平安金融生活超市

结论：魅力重构：从“单挑”到“整合”

第二章： 社区拓展营销定位与经营策略

一、社区银行经营模式剖析

1.美国模式——并购重组、金融定制

2.欧洲模式——共享机构、特许经营

3.澳洲模式——特许经营、属地经营

4.中国模式——服务社区、个性突围

二、社区拓展经营面临的问题

1.效果不明显——服务浮于表面

2.员工任务重——活动频繁扰民

3.客户体验差——营销管理薄弱

三、社区营销拓展规划“六必要”

1.营销拓展对象要明确

2.营销拓展痛点要精准

3.营销拓展活动要分类

4.营销拓展区域要划定

5.营销拓展动作要规范

6.营销拓展售后要完备

四、社区12类型客户的沟通与应急技巧

挑剔类、享受类、时髦类、土豪类…

五、社区营销拓展经营策略

1.体验互动类经营策略【案例解析】

2.知识竞赛类经营策略【案例解析】

3.公益收获类经营策略【案例解析】

4.投资理财类经营策略【案例解析】……

第三章：商区拓展营销定位与经营策略

一、商区拓展营销区域定位

商业聚集区、产业集群区…

二、商区拓展经营面临的问题

1.商户众多、需求难断——茫然

2.你争我抢、规划混乱——盲目

3.行业错乱、流程凌乱——忙乱

4.互帮互助、合作共赢——芒昧

三、商区客户资产分层管理

普通客户、潜力客户、价值客户…

四、商区营销拓展规划评估【七评估】

1.商户的经营行业评估

2.商户的经营模式评估

3.商户的资金实力评估

4.商户的客源消费评估

5.商户的需求匹配评估

五、商区营销拓展经营策略

1.渠道共享类经营策略【案例解析】

2.联盟授权类经营策略【案例解析】

3.产品生态类经营策略【案例解析】

4.快捷方便类经营策略【案例解析】

5.商务平台类经营策略【案例解析】

第四章：园区拓展营销定位与经营策略

一、园区拓展营销区域定位

企业孵化器、高新工业区、服务产业区…

二、园区拓展经营面临的问题

1.营销观念陈旧——以产品为中心

2.经营管理混乱——开发盲目性和随机性

3. 定价能力欠缺——利率市场的适应能力差

4.人资管理落后——行业属性解读大锅饭

三、园区客户阶段式需求甄别管理

1.行业分类：互补类、适应类、重塑类…

2.产业分类：科技型、服务型、制造型…

3.时期分类：孵化期、发展期、拓展期…

4.需求分类：缺现金、缺渠道、缺模式…

5.产品分类：资产类、负债类、外币类…

四、园区客户性格十类型分析及沟通

1.从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型…

2.陌生接触法、连锁介绍法、事件缘由介入法…

五、园区营销拓展经营策略

1.差别化定位策略【案例解析】

2.个性化服务策略【案例解析】

3.批量化开发策略【案例解析】

4.专业化营销策略【案例解析】

第五章：专区拓展营销定位与经营策略

一、专区拓展营销区域定位

政府机关、事业单位、社会团体、商会协会…

二、专区拓展经营面临的问题

1.信息衔接不对称——资源配置资源的浪费

2.产能转型不明确——资产配置行政的风险

3.行政职权不清晰——公益配置民生的无赖

4.体验感知不舒坦——快捷配置需求的无情

5.以情相交不靠谱——方案配置关系的痛苦

三、专区营销经营四件事

融资、融知、融智、融值

四、专区营销拓展经营策略

1.关系营销经营策略【案例解析】

2.高层营销经营策略【案例解析】

3.攻心为上经营策略【案例解析】

4.资源整合经营策略【案例解析】

第六章：农区拓展营销定位与经营策略

一、农区拓展营销区域定位

城乡结合部、乡镇村社、养殖种植区…

二、农区拓展经营面临的问题

空巢老人、留守儿童、产业滞后…

三、农区营销经营三件事

1.对农民要真诚

2.对农村要热爱

3.对农业要认知

四、专区营销拓展经营策略

1.搭建技术平台经营策略【案例解析】

2.搭建融资平台经营策略【案例解析】

3.搭建销售平台经营策略【案例解析】

4.搭建爱心平台经营策略【案例解析】

5.搭建帮扶平台经营策略【案例解析】

6.搭建产业平台经营策略【案例解析】