罗树忠

对公营销新时代

课程目标：

构建竞争型营销体系，是以支行为范围，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场优势，打击竞争对手，封堵新进入者。

全流程贯穿微信营销方法

课程时间：1-2天，6小时/ 天

授课对象：银行行长、网点主任、客户经理

课程内容：

第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化

       大中小银行必须抢占的战略高地

       互联网金融的攻击

       移动互联网带来的营销变化

第二讲:中国文化下的客户关系模型 

       情理社会原理

       三种关系:工具、混合、亲情

       不同关系的行为表现       

第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式

1星：目标客户，但没开户

2星：刚开户，但业务不多

3星：大客户，但不稳定

4星：稳定，但份额不够大

5星：稳定，最大份额

 大客户营销核心要点：速度与占领

第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略

目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

1.区域客户信息整理分析

2.选择主要的竞争银行,选择对手的两个标准

   案例讨论:选什么银行作为我行的主要竞争对手

3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法

4．日常营销中的二维码进入

第五讲：2星级客户营销方法——近身策略：

目标：通过一定密度的信息交流,与客户保持持续而紧密的信息互动

      微信互动目标:人性化,有专业,有好产品

      微信互动要点:朋友圈信息内容和频率

                   朋友群信息内容和频率

                   朋友私信信息内容

                   把握公众事件和客户个人重要事件

第六讲：3星级客户营销方法——紧密策略

目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的业务,了解客户更多业务信息

营销手段：专业知识沟通、客户回馈后动

活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业

第七讲：4星级客户营销方式——进步策略

目标：通过掌握的客户资料对客户进行个性化分析,根本目的是协助企业成长

营销方式：客户情报收集 营销应对

          工具:WBS客户信息收集工具

如何从根本上协助企业成长

第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略

目标：通过与客户建立深入关系，协助客户回避风险,降低在我行业务的风险

营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策

对客户的企业深入了解，协助客户避免3类风险

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

第九讲：MINI MBA 怎样评估企业的价值

       本章学习企业的竞争力模型，协助客户把握企业价值，提高对企业的判断能力，是MBA教学中，企业竞争力的部分。

        企业成长的4个要素：客户价值、产品独特性、规模复制能力、组织扩展能力

        每种要素的定义、内涵、经营特点和财务要求

        案例：企业向互联网转型，会遇到什么问题？

第十讲 客户心理学的营销应用

      心理模式对企业运营和决策至关重要，通过对话和观察找准企业老板和财务经理的心理特点，建立有效沟通和产品介绍要点。

      客户观察点：神态、谈吐、起色、办公室摆设

      不同性格客户的沟通和谈判要点

      不同性格企业家的发展模式特点。