黎红华

《卓越销售修炼》课程大纲

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程特色：

1

该课程是特别针对营销人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2

课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

课程对象：销售人员

培训时间：2天（12小时）

培训方式：案例分析＋情景模拟＋分组讨论＋互动讲解

课程大纲：

一、形象礼仪篇：

第一讲 仪表形象：销售事业的“敲门砖”
1、开展销售工作前，先打造良好的个人形象
2、“佛要金装”、人要衣装——外表是打动客户的直接的方式之一
3、不良形象，让销售举步维艰
4、好印象来自最初的几秒钟

第二讲 行为举止：彰显销售素养
1、今天，你对客户微笑了吗
2、睁开会说话的眼睛
3、优雅的举止体现的是内涵

第三讲 商务接待礼仪：小细节换来客户满意
1、掌握正确的握手方式和伸手次序
2、递送名片有讲究
3、掌握寒喧的艺术
4、得体的介绍，让客户记住我们

二、自我管理及心态篇：

第四讲  销售员的自我认知与定位

1、销售的三大误区

2、销售员自我认知的四大区间

3、确定销售职业的方向与目标

第五讲  卓越销售员的心态修炼

1、销售员的五大不良心态

2、成功销售的八大积极心态

3、熟悉销售士气波动的规律

4、自我激励目标必达

三、销售沟通及技能篇：

第六讲  客户业务开拓

1.客户分析

2.专业准备

现场练习：

第七讲  赢得好感、沟通致胜

1.引发客户兴趣的策略

2.赢得客户信任的八大法则

3.与四种不同类型客户相处之道

情景演练：

第八讲  投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.组织利益与个人利益

4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术

案例分析：

第九讲  显示能力----产品优势呈现

1.优势呈现产品（方案）的核心

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.如何说好产品故事

现场练习：