廖衍明

实现持续营销的双赢谈判技巧（廖衍明老师）


【本培训如何实现培训目标】
1、了解持续营销的概念及重要性；
每进行一次不恰当的商务谈判就会导致客情关系紧张度增加，进而导致客户流失。本培训深入挖掘客户流失的起因，与营销人员产生共鸣，使营销人员理解持续营销的概念，并感受到持续营销的重要性；
2、掌握分析客户的方法，把握客户需求；
每次谈判所应采取的策略取决于客户性格和客户现时的需求。本培训提供实用的风格测评和识别工具，指导学员针对不同客户的不同需求进行分析，确保让客户感觉到我们的产品最符合他的需求；
3、学习双赢谈判的工具和技巧；
经实践和心理学研究双重检验二十余项的一流谈判技巧，课程现场与学员进行丰富的互动和练习，并提供商务谈判十大行动纲领作为日常谈判工作的指引手册，让学员能够切实掌握工具精髓，为企业产生实效。
4、掌握可持续销售的实战技能；
引入廖老师品牌课程《金牌销售技巧2009版》中的最新成果“大客户关系模型”，依据客户决策流程分析，从礼仪、洽谈、逼单、促成、二次销售五个层面提供实用工具，结合谈判五大阶段讲授，深入浅出，易学易用。
5、建立有效的客户跟踪反馈档案，提升二次营销的机率。
传授国际前沿的客户服务理念方法，提供最易用的低成本客户关系维护工具，以成交为目的，以服务为手段，有计划的进行客户跟踪反馈活动，实现成功的二次营销。

【培训大纲】

第一讲、通过谈判实现持续营销
一、老客户流失是销售人员心头永远的痛
二、客户流失的根本原因挖掘
三、谈判尚未开始，客户关系就已经开始
四、大客户关系模型——与客户建立长期密切关系的捷径

第二讲、商务谈判的原则
一、谈判的三大误区和三大任务
1.成功谈判的标准
2.价格绝非最大障碍
3.谈判风格测试
二、谈判高手应具备的能力和素质要求
1.快速提高谈判能力的捷径
2.谈判的五阶段及常犯错误

第三讲、商务谈判开局技巧
一、自杀性谈判开局
二、价格摸底阶段的基本特征
三、价格摸底阶段的原则
四、了解并改变对方底价
五、从高起点启动谈判
六、开局技巧的两种选择

第四讲、商务谈判进程控制技巧
一、客户关系分析与谈判氛围预测
二、谈判中的压力策略
1.时间压力
2.环境压力
3.信息压力
三、谈判中的“吃”信息与“吐”信息
四、如何区分该说的与不该说的
五、如何应对不利于自己的问题
六、客户决策流程和组织结构分析
七、如何在错综复杂中快速发现决策人

第五讲、价格谈判和条款磋商
一、客户需求与自我优势分析
二、设计让客户无法拒绝的营销方案
三、让步九大技巧与策略
四、凡是谈价格，对方一定会用的招数
五、折中策略真的有效吗？
六、让你的提出的每个卖点都引人瞩目
七、签约的五大要诀

第六讲、谈判终局设计
一、如何度过成交一刻的气氛紧张期
二、让双方开心的绝招
三、最富人情的收尾要领
四、商务谈判十大行动纲领

第七讲、签约后的客户关系维系
一、建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
二、生意场上的朋友才是最好的朋友
三、寻找非物质的客户情感纽带
四、塑造被客户利用的价值
五、主动创造为客户服务的机会