廖衍明

一、学习蓝图与准备
1.工业品采购客户期待看到什么样的销售人员？
2.销售人员能力罗盘：轻松找到自己的成长规律
3.销售人员的内在动力探索
4.一般销售人员可以轻松驾驭的自信心三大来源

二、做好工业品销售，必先认清自我
1.主打产品与对象分析
2.销售人员：传达卖点并获得成交的人
3.卖点的特征：销售卖点VS营销卖点
4.工业品销售人员如何获得足够丰富的卖点？
5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示
6.如何让工业品销售人员能够“灵活”运用销售卖点？
7.练习：寻找公司及产品卖点

三、避免在销售中迷路，事先进行过程规划
1.新世界：狼性销售只是业余销售高手
2.销售高手必备观念：识别销售的起点与终点
3.工业品销售高手工作指南第一步：漏斗设计
4.业余销售人员眼中的销售漏斗
5.职业销售高手眼中的销售漏斗
6.练习：建立我们自己的工业品销售漏斗

四、获得建议权，与客户快速建立信任
1.信任建立三阶段：认识、熟悉、信任
2.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
3.练习：我为什么要认识你？
4.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
5.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家
6.如何三言两语成为客户心中的行业专家？
7.练习：行业专家形象塑造

五、有效沟通，全面准确的挖掘客户需求
1.颠覆式解读：挖掘需求沟通过程中的三个问题
沟通的目的是什么？
如何把握提问的时机？
如何选择提问方法？
2.工业品销售人员倾听水平自测
3.有效挖掘工业企业需求的三种提问方法
封闭式问题
开放式问题
策略问题
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问？
6.高手过招：客户对答大PK

六、达成共识，搭建客户与产品的心桥
1.运用追问法实现客户催眠
2.运用SPIN深挖客户需求
3.速赢SPIN话术设计精讲与实操练习
4.达成共识的目的：修改客户内心的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备
1.工业品采购客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业？
4.工业品企业产品介绍中的常见误区
缺少重点；
忽略客户；
自说自话；
5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板
6.速赢FABE话术设计精讲与实操练习

八、踢好临门一脚，从聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？
2.如何识别工业品客户的成交信号？
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.工业品销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办？

九、高端销售人员的进阶之路
1.如何进行有效的销售回顾和自我经验管理
2.扩大视野：影响销量的六大因素