何炜东

专业销售技巧培训目的 Learning Objectives
1. 培养积极的销售心态
2. 了解销售的基本原理
3. 懂得销售的正规流程
4. 掌握销售沟通技巧
5. 学习如何管理潜在客户

专业销售技巧培训方式 Training Methods
讲师讲解、故事案例、学员讨论、角色扮演等各种互动式培训方式。

专业销售技巧培训对象 Target Group
1. 业务员
2. 各级业务主管

专业销售技巧培训时长 Course Length
2天（共12小时）

专业销售技巧培训内容 Course Content 

（第一天）

第一部分 心态与素质
1. 快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？
2. 快乐购买：从客户的角度看销售
3. 优秀业务员素质要求
4. 心态调整：树立阳光心态
— 心态对我们的影响
— 树立阳光心态的几个方法
5. 我们为谁工作？建立正确的工作观念
6. 面对困难的心态
7. 如何面对客户的拒绝？
— 面对拒绝的心态：做个自信的业务员
— 遇到价格异议时的心态（讨论）
8. 养成良好的工作习惯

第二部分 销售观念沟通
1. 了解销售
— 解读销售，销售的真谛是什么？
— 对销售理解的误区
2. 产品同质化，如何突破？
3. 案例分析：煮熟的鸭子为什么飞了？
— 销售过程中起决定作用的几类人
4. 客户关键人物分析
5. 小心销售过程中的雷区
6. 安全走过雷区的方法
7. 客户类型分析及应对方法
8. 客户购买动力分析
9. 客户筛选标准

第三部分 销售沟通技巧
1. 为什么要掌握沟通技巧：对业务员的好处、对客户的好处
2. 游戏: 沟通
3. 如何使沟通顺畅？
4. 沟通的金字塔原则
5. 练习：金字塔原则应用
6. 有效的倾听
— 倾听的误区
— 聆听的五个层次
— 聆听的原则
7. 如何与上司相处
8. 如何与同事相处？

（第二天）

第四部分 专业销售流程
1. 专业销售应遵循的流程
2. 第一步，初步接触
3. 电话约见时要注意的几个问题
4. 第二步，发掘需求
5. 需求的种类
6. 提问的方法
7. SPIN销售技术简介
8. 第三步，销售陈述
9. 特点、优点、利益陈述法
10. 第四步，达成销售
11. 掌握成交时机
12. 提高销售业绩的几个方法

第五部分 提升业绩秘诀
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
2. 销售量是可以提前计算出来的：明明白白算清楚如何增加销售额
3. 小组讨论：你的销售比例如何
4. 个人行动计划：如何增加月销售额
5. 如何发问？客户的回答方向你可以把握！
6. 有条不紊，掌握销售流程之重点
7. 你知道”No”的价值吗？
8. 把握销售周期，别让你的业绩坐过山车
9. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
10. 练习：你需要多少潜在客户？
11. 如何分解你的销售指标？
12. 客户成交可能性分析
13. 练习：如何分类客户

何炜东老师简介：
–  海外MBA学历
–  多年著名外资、合资企业实战工作经历
–  在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验
–  历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职
–  北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师