何炜东

【常见问题】
 业绩压力大，但要提升业绩又觉得无从下手，怎么办？
 报价后客户就没有回应了，怎么办？
 客户拿着我们的报价与别人比，说我们的价格贵，怎么办？
 与客户联络一段时间了，但客户一直不下单，怎么办？
 提供样品给客户测试后，客户就不理我们了，怎么办？
 开发陌生客户时，有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率？
 收到客户的询盘后，认真分析过客户的需求并回复了，但客户反馈的很少，怎么办？
 如何把老客户的满意度转化为销量？
以上问题，在《策略性销售技巧》中都将得到解答！

【课程对象】
 有一定经验的销售业务人员
 销售业务主管
 本课程不适合店面销售、快消品销售模式

【课程时长】
2天（共12小时）

【课程特色】
 非销售基础课程，不教销售话术等基本技巧，亦不讲销售小伎俩；
 避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容；
 让学员学习到，先从大处着手，规划好销售目标，才能更好地完成整体销售指标；
 从销售业务员遇到的实际问题出发，以解决学员困惑为前提，以提升销量为宗旨；
 让学员从战略、战术层面了解如何提升销量，而不是纠结于某个客户、某些沟通细节；
 课程案例均采用销售业务员的实际案例，更具实战性。

【课程大纲】

第一部分、胸有成竹 — 销售目标规划
一、从销售目标到具体行动
1. 销量与哪些因素相关？我们可以把控的有哪些？
2. 如何通过我们可控的因素去影响销量？
3. 只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务
4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中？
二、销售进展分析与推进
1. 如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标；
2. 客户说很快就可以下单了，真的可信吗？
3. 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？
4. 通过销售进展分析，我们能够预测现有销量，就能判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；
5. 通过进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。
实用销售工具：
1. 销售目标分解表
2. 销售进程标准
3. 现有销量预测表

第二部分、销售之本 — 客户需求
一、正确理解销售
1. 我们很多时候都误解销售了，认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。
2. 如果我们从客户的角度看，就能更清楚地理解销售；
3. 只有真正理解了销售的含义，才能选择合适的方法去达成销售，并且与客户共赢；
二、客户需求与销售
1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？
2. 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？
3. 客户除了对产品特性、价格等的需求外，还有其它的需求吗？
4. 销售业务员如何利用需求去推动销售？
5. 我们的产品能够满足客户的哪些需求？
6. 如果我们的产品不能满足客户的需求，怎么办？
实用销售工具：
1. 客户需求分析表
2. 产品特点分析表

第三部分、源头活水 — 客户开发
一、客户开发与销量关系
1. 要完成销售目标，必须不断开发新客户
2. 从销售漏斗看业绩来源
二、新开发客户流程
1. 为什么开发客户需要流程？
2. 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同？
3. 流程之间的微妙差别有什么含义？对我们的销售有什么影响？
实用销售工具：
1. 陌生客户开发流程图

第四部分、一个都不能少 — 客户关键5人
一、谁影响客户的购买？
1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？
2. 客户关键5人是如何影响销售的？
3. 销售过程中，我们应该关注关键5人的哪些需求？
二、销售中的风险地带
1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败？
2. 如何排除这些风险？
3. 案例分析：倒手的订单为什么丢了？
4. 案例分析：某工程项目销售失败分析
实用销售工具：
1. 客户关键5人分析表

第五部分、其它销售常见难题
一、价格与谈判
1. 客户为什么要压价？
2. 客户说价格贵，意味着什么？
3. 客户说我们比竞争对手价格贵了，如何应对？
4. 什么时候谈价格才是恰当的？
二、客户服务与跟进
1. 售后服务的目的何在？客户满意度提升了，销量就一定会提升吗？
2. 如何把客户满意度转化为销量？
3. 提升客户满意度成本越来越高，怎么办？
4. 老客户不断要求降价，如何应对？

【培训讲师】
何炜东 – 实战型销售培训专家
– 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
– 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
– 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
– 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
– 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
– 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
– 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
– 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
– 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
– 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 ；

【主要客户】
可口可乐嘉里集团、 广州屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、 深圳新华书店、法国合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、 瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广州）有限公司、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司（味品堂）、深南电路有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国网络科技公司、 宝安龙华经济发展公司、 深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴利家具有限公司、深圳星王电子有限公司、深圳神州行旅行社。。。

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