网点现场的每一位员工处于商业银行与同行业竞争的最前沿,是决定成功与否的重要环节。“以客户为中心”，树立营销观念，帮助客户解决问题，银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本课程将传授网点服务人员认识现代商业银行竞争格局，及银行未业发展过程中如何提升营销能力。学习后掌握相关的知识为提升营销意识打下坚实的基础，从而提高银行的竞争力。
1、银行营销的基本概念及发展;
2、银行营销能力的修练;
3、全面形象塑造与营业厅营销指导，树立银行全员营销意识。
【培训对象】
银行柜面人员
【培训时间】1天
【授课方式】
课程讲授—Lectre 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Vide 教练提问—Qestin
【课程大纲】
一、 现代商业银行营销发展趋势
1.商业银行营销发展历程和发展趋势
2.新世纪银行面临着怎样的竞争？
无法逃脱的挑战
范围更广的专业技能要求
3.国内银行网点转型的四个阶段
4.现代银行网点转型的特点
案例分享
二、银行营销新理念
1.传统网点的销售特点
2.现代网点的销售特点
² 你营销的是什么？
市场生态环境的转变-分类营销
营销模式的变化
营销目标的变化
3.营销策略 4P-4C
4.如何建立营销客户观
营销中的最大障碍
客户的拒绝等于什么？
认识“成见”
客户究竟是谁？
案例分享
三、银行营销的流程
1.识别和分流客户
2.建立客户关系
以财务需求为导向，建立客户关系
客户的要求分析
3.协助客户合理搭配产品并进行投资
产品的选择
风险配比
4.取得购买承诺的方法
5.销售后的总结与跟踪
案例分享
四、银行产品营销技巧
1.客户经理的营销
客户经理做到“铜头、铁嘴、茶壶肚”
客户经理营销的三种境界
2.大堂经理的营销
发现额外的销售机会
主动接待客户
挖掘其它需求
3.柜面柜员的营销
掌握信息
介绍产品
办理业务
营销话术
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