导购员的综合能力提升
课程内容 Course Content
第一部分：导购员正确的心态及职业规划
第一讲：职业化的员工
Ø 企业员工工作现状调查
Ø 四种类型的员工及职业发展分析
Ø 职业化观念（思维）管理：你为什么而工作？
Ø 职业化态度（情绪）管理：你为谁而工作？
Ø 职业化行为（结果）管理：你应该怎么做？
Ø 员工应该具备的职业素质
Ø 员工职业形象标准
第二讲：职业态度与职业观念
Ø 观念、态度决定职业成长
Ø 职业化员工的十大基本观念
Ø 职业化员工的四种态度：
ü 职业态度之一：积极主动
ü 职业态度之二：承担责任
ü 职业态度之三：乐于协作
ü 职业态度之四：服从执行
第二部分：导购员的职业礼仪训练
第一讲：礼仪的核心与内涵
Ø 导购员的工作行为对企业意味着什么
Ø 导购员应具有的职业意识与职业形象
Ø 礼仪的核心和内涵
Ø 礼仪对工作产生的影响
ü 你就是企业的“金字招牌”
ü 你的个人形象构筑企业公众形象的基石
第二讲：良好的职业行为－专业形象塑造
Ø 提升你的“仪容”
ü 你的“角色”应体现出的精神面貌
Ø 你的仪容规范
ü 面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰
Ø 礼交场合仪表规范
ü 着装TOP原则（时间原则、场合原则、地点原则）
ü 饰物的佩戴原则与搭配技巧
ü 西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌
ü 礼服的款式与配饰搭配技巧－应用于社交场合
ü 不同体型特征的着装技巧与要领
ü 导购员的形象风采与魅力装扮
现场练习、分析与诊断：如何“提升”你的仪容
第三讲：良好的职业行为－商务交往规范
Ø Ø商务引见、引导与介绍
Ø ú握手与名片礼仪
Ø ú席位安排的礼宾次序
Ø ú商务距离的运用
Ø ú电梯与乘车礼仪
Ø 座次礼仪、会议礼仪
现场练习、分析与诊断：商务交往礼仪演练
第四讲：良好的职业行为－公关交往艺术
Ø 问候的艺术
Ø 得体的称呼
Ø 距离有度（不同情境下与客户的交往距离）
Ø 情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）
Ø 馈赠礼品的技巧与艺术
现场练习、分析与诊断：公交往交礼仪
第五讲：良好的职业行为－宴客礼仪
Ø 商务用餐的分类
Ø 西餐礼仪
Ø 中餐礼仪
ü 商务人员如何点菜
ü 菜式的选择与搭配
ü 中餐餐具使用禁忌
现场练习、分析与诊断：用餐中的行为举止及礼仪
第六讲：良好的职业行为－沟通礼仪
Ø 人际关系作为资源带来的价值
ü 经理人成功的80%因素来自于人际关系驾御能力
ü 沟通的理念与心态调整
Ø 人际沟通的基本技巧
ü 通过“聆听”了解对方
ü 通过“提问”澄清问题
ü 通过“表达”让对方理解
ü 通过“信任”建立关系
Ø “同理心”技巧
ü 表现出同理，而不是同情
ü 缺乏同理的倾听模式
第三部分：顾问式导购的流程、技能、工具
第一讲：主动等待——捕捉机会
Ø 案例：等待的导购员！
Ø 剖析销售开启的预兆
Ø 主动待机的5个原则
第二讲：接触顾客——创造契合
Ø 案例:长相丑陋的导购员！
Ø 剖析契合的本质：“共鸣”
Ø 需要掌握的4个技巧
第三讲：探寻顾客，挖掘需求
Ø 案例：慢腾腾的销售员！
Ø 分解、挖掘客户的真实需求
Ø 需要掌握的一套流程
第四讲：立体展示，固化需求
Ø 案例：大话导购员！
Ø 客户重要需求=有答案的需求”
Ø 需要掌握的3个方法
第五讲：化解异议，建议购买
Ø 案例：一视同仁的销售人员！
Ø 如何让建议“一剑封喉”
Ø 4大展示技巧
第六讲：临门一脚，关闭成交
Ø 研讨：“单赢”的困惑！
Ø 剖析“赢的购买”
Ø 5大独门武器
第七讲：顾客赠言，超越期望
Ø 案例：如释重负的导购员！
Ø “销售才刚刚开始”
Ø 应掌握的4大法宝
第八讲：诉冤应对，转怒为喜
Ø 案例：忍无可忍的导购员！
Ø “永远同意投诉方式”
Ø 专业诉怨应对流程
第九讲：熟练技巧，业绩斐然
Ø 看的技巧-如何观察客户
Ø 听的技巧—拉近与顾客的关系
Ø 笑的技巧-微笑服务的魅力
Ø 说的技巧-顾客更在乎你怎么说
Ø 动的技巧-身体语言
Ø 买的技巧-成交后增加销售的三种办法
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