丁兴良

一、地形篇

Ø  作战地图：全面了解客户

Ø  客户分析的四种主要工具

n  决策组织图 

n  决策人角色图 

n  决策流程图

n  决策时间表

Ø  侦查与反侦查：如何寻找内应与线人

Ø  客户价值分析

二、敌情篇

Ø  敌我形势图：全面了解竞争对手

Ø  对手分析的主要工具

n  决策人立场图 

n  竞争对手进攻路线图

三、进攻篇

Ø  进攻的基本原则

Ø  五种典型的进攻战术

n  正面进攻战：如何恃强凌弱

n  游击战：如何不断骚扰，等待机会

n  包抄战：如何上下夹击或里应外合

n  迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？

n  闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？

四、防守篇

Ø  防守的基本原则

Ø  三种典型的防守战术

n  设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本

n  防守反击：如何使竞争对手的努力失败

n  坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系

五、技巧篇

Ø  开拓区域市场的三大要点

Ø  大客户销售的四步流程

n  第一步——判断销售机会和切入点

n  第二步——制定总体销售策略

n  第三步——制定执行流程

n  第四步——编制费用预算

Ø  公关技巧——无敌公关五式推手

Ø  高层公关六大原则

Ø  决策者关系链分析的七种圈子

六、实战篇（案例分析与讨论）

Ø  暗战——大客户防御与进攻经典案例分析

Ø  闪电快攻——经典高层战术案例

七、互动篇

现场角色扮演游戏