崔学良

课程大纲

全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。

第一部分：成功没有教科书(导入部分)

一、 学习从认识终端销售开始

什么是终端销售?定义、特点、趋势

终端销售的特点是什么?

家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合

二、 终端销售人员的现在与未来

如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径

如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径

第二部分：家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)

通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。

一、 家居建材的行业特征

家居建材的产品特性和消费趋势

家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多

二、 新型销售通路的拓展与维护

家居建材销售的新模式：终端前移、深度促销、设计师沟通

小区拓展的一般流程、方法和技巧

客户关系管理的一般流程、方法与技巧

新的移动媒体工具的应用：微信营销

第三部分：终端销售关键步骤分解

第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。

开门粘住客人的技巧：话术模板练习

案例分析：导购员都错在哪里?

营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

案例分析：如何询问顾客才是正确的?

与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

顾客潜在消费能力分析：价值植入

课堂练习：不同客户需求的挖掘

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

如何运用黄金产品推荐原则

如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

如何使用终端销售最有效的推介手段

课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第四步：处理异议：消费者异议处理的模版

如何认识顾客的异议和特点

如何有效的处理顾客的异议

如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

价格异议的处理方式：忽略法、试探法

产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

课堂练习：异议的识别和处理

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器

顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

课堂练习：博弈成交的技巧练习

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

终极PK训练：成交全流程解析练习

第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

留下顾客联系方式的技巧训练

工具：顾客VIP信息登记表的使用

与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计