楚易

关键对话——客户销售制胜之道销售沟通与谈判技巧

课程背景

由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。

但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

课程目标：

1、掌握商务沟通的关键技巧

2、掌握商务谈判的关键步骤和技巧

3、学习大客户开发与发展的原则

4、完成从普通商务谈判营销人员到职业化、专业化人士的转换

5、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。

6、明白销售人员在商务谈判中找到关键人物才能取得最终的胜利

7、销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。

8、深入了解商务谈判销售中的“天龙八部”商务谈判流程。

9、分清客户内部购买的角色有哪些？并“分而治之”。

10、有效处理客户的异议

11、完成客户的成交

并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

适用对象

一线销售人员、销售总监、销售管理者

课程大纲

第一讲、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1、人人皆“销售”

2、公司内部也需要“销售”

3、老客户的持续价值挖掘

4、新客户的开发与维护

5、为公司争取更多利益

第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧

一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性

1、客户属性划分为：

«  属性为金的客户识别

«  属性为木的客户识别

«  属性为水的客户识别

«  属性为火的客户识别

«  属性为土的客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

«  属性为金的客户的特点以及沟通策略

«  属性为木的客户的特点以及沟通策略

«  属性为水的客户的特点以及沟通策略

«  属性为火的客户的特点以及沟通策略

«  属性为土的客户的特点以及沟通策略

第三讲、谈判销售中必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                              

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

（一）、利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                

4、提问是处理异议的最好方式；

（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                   

4、学会给客户“画饼”制造渴望—— 

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

«  开放问题（提出探索式的问题）         

«  封闭式问题（提出引导式的问题）      

第五讲、商务谈判实战营销“天龙八部”

一、为什么我们总是打不进客户企业？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户在商务谈判销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

二、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

三、天龙八步

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”

2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

发起者

决策者

评估者

使用者

五、各阶段中的四种角色应对策略

第六讲、产品介绍与呈现

一、FABE法则运用

1、什么是FABE法则

2、FABE法则在商务谈判销售中的应用

3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么

二、制造客户的体验空间

第七讲、异议处理技巧

1、正确对待客户异议

2、异议处理步骤与技巧

3、价格异议处理技巧

第八讲、商务谈判中的有效达成

1、有效缔结的几种方法

2、把握有效缔结的关键时刻