张子凡

课程大纲

『竞争力•营销』理念概述 ---注：本章节讲授共计用时3
分钟
一、市场竞争现状分析

二、竞争力•营销』核心理念
1.己—对手—客户
2.举一反三、触类旁通
3.和你的客户一起生个孩子
4.伴侣与客户
5.拒绝同质化，拒绝同流合污

三、现代营销变革的“13一点”

拆解 『营销』、嵌入竞争力 ---注：本章节中每小节用时3
分钟

一、推销、销售、营销之差异
1.理解三者各自的内涵
2.销售与营销之关联性

二、系统认知客户
1.价格取向VS价值取向
2.最难满足的客户是谁？
3.别忘记他骨子里的“贱”
4.期望值与满意度的1
—7—8
5.高处不胜寒，近处无风景
6.朋友是拿来麻烦的

三、细分客户群【竞争力之一】、开展针对性营销
1.为什么要细分客户群？
2.细分客户群换取增量市场的典型案例分析

四、差异化【竞争力之二】营销成功的关键
1.差异化之于营销的重要性
2.差异化的表现层面（人、产品、营销手段）
3.差异化之具体内容

五、让价值【竞争力之三】和营销结婚
1.价值与价格——客户心中的天平
2.价值之内涵

六、扶上马、送一程——添加你的附加价值【竞争力之四】
1.附加价值之于价值
2.运用附加价值营销成功的典型案例
3.附加价值的种类

七、晃【竞争力之五】有效提升营销成功率
1.晃的核心思想
2.晃的内涵：浅晃与深晃
3.侧重两个时间点：日常时刻，关键时刻
4.让客户觉得：不给你张单子，我都对不起你

八、人【竞争力之六】—最大的竞争力和竞争力制造者
1.欲速则不达—帮助客户解决问题
2.帮他创造和提升价值
3.让营销变成水到渠成、顺其自然—从推销员到五星级顾问
4.让客户觉得：我不能离开你，什么时候离开你都是一种损失

九、资源【竞争力之七】—点石成金的营销法宝
1.资源是什么？它有什么用、又在哪里？
2.发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源

十、捆绑【竞争力之八】—有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法
1.用钱挽留爱人的滑稽之处
2.希望•爱
3.生活—生命
4.由浅入深的八种捆绑模式及对应效果

十一、差异化的礼品、广告与策划【竞争力之九】
1.礼尚往来：特色礼品之于营销
2.特色礼品的五大要点
3.创意广告的三种类型
4.创意策划的经典案例与策划原则