运筹帷幄、决胜市场大客户营销策略

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运筹帷幄、决胜市场大客户营销策略

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课程介绍

运筹帷幄、决胜市场

大客户营销策略

主讲老师：杜林枫

【课程背景】
拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；
客户内部各方面关系都公关了，本以胜券在握，最后竟买了竞争对手的产品；
客户内部人际关系错综复杂，怎么搞定人？
招呼也打了，关系也动用了，但怎么不起作用？
明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？
精心发展的内线，竟然和我玩起了无间道；
……
如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。
出现上述问题的原因不是勤奋不够，也不是销售沟通技巧不精湛，而在于项目推进过程中销售策略的运用出现问题，即销售中“道”层面的能力。销售中的策略指在如何项目中布局谋篇？如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。
《大客户营销策略》是专门针对B2B销售人员开拓市场而研发的实战性课程。本课程深入且系统的诠释了客户采购流程与我方销售流程、客户决策机制与我方销售策略的内在对应关系，进而给到企业一套落地的、可控的大客户开发与公关体系，从而助力企业业绩持续增长。

【课程收益】
深度解构项目型销售的流程与策略，提升控单与赢单的能力；
依据价值对客户进行定位与分级，掌握合理匹配资源的方法；
使用项目定位攻守模型，制定竞争销售策略，做到谋定而后动；
综合运用五维地图，绘制客户决策结构，并制定行之有效的公关策略；

【课程特色】采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的中级、高级销售人员提升销售能力的系统训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英。
【课程时间】1天，每天6.5小时

【课程大纲】

第一部分、开启篇
大客户销售的认知与流程
前言：大客户销售等于复杂销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要” 今天还奏效吗？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
一、大客户对于企业的重要性
二、大客户采购的行为特征
三、大客户销售的策略与技巧
四、大客户销售的三大误区
五、销售方法论的演变
六、客户采购流程与我方销售流程——“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱：大客户销售流程导图

第二部分、流程篇
阶段一、客户分析——客户分级与竞争策略
前言：每一笔生意都要做吗？如何有效运用资源？面对竞争，有能力参与吗？有必要参与吗？有机会胜出吗？如何才能做到谋定而后动？
一、三种常见项目类型
二、客户分级与资源匹配——好钢用在刀刃上
三、项目定位与竞争策略——知己知彼，百战不殆
案例研讨：这个项目，我做还是不做？
案例研讨：敌方阵地，如何反客为主？
销售工具箱：客户价值分级表、项目定位攻守模型

阶段二、商务公关——开发内线与深度接触
前言：大客户人物关系复杂，如何开展公关工作？到底谁说的算？如何开发内线？如何分析客户组织政治关系？谁是盟友谁是敌人？大客户如何搞定人？
一、客户切入的正确路径——打造你的内线链条
1.寻找接纳者—获取信息与推荐
2.对接不满者—发现问题与需求
3.接触权利者—聚焦对策与商机
二、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段
三、确定主攻方向公关——分析客户组织政治关系
四、分析与直击决策链——获取关键决策人支持
1.大客户销售中的五维地图
(1)马斯洛需求层次—分析采购者内心动机
(2)对待变革态度—面对新项目或新供应商不同采购者的态度
(3)决策关注点—采购人在采购中于公于私各有重点
(4)联系紧密度—采购方与我们之间不留空白
(5)对我方的态度—争取关键人支持，即使不能也要中立
2.五维地图如何指导销售策略
案例研讨：兵马未动、情报先行
案例研讨：这个项目，到底谁说的算？
案例研讨：有关系，要不要用？
现场练习：运用销售工具对学员实际项目进行复盘分析
销售工具箱：进入路径导图、五维地图、政治帮派地图